Аудиожурнал

Генеральный и операционный директора компании «Авилон» расскажут о результатах 2016 года, о причинах роста выручки и продаж в штуках, а также о причинах падения маржинальности. Речь пойдет об особенностях бизнеса холдинга в 2017 году, целях, средних ценах, сложностях. О том как выживает в это непростое время один из лидеров рынка. По данным «АвтоБизнесРевю» в первом полугодии 2016 года по удельной выручке в расчете на одного штатного сотрудника АГ «Авилон» занимает уверенно первое место среди автомобильных холдингов.

Сегодня с нами Андрей Павлович, председатель правления, генеральный директор и Александр Никонов, операционный директор ГК «Авилон».

Вы узнаете о результатах 2016 года компании «Авилон» из первых уст, о причинах роста выручки и продаж в штуках, а также о причинах падения маржинальности. Речь пойдет об особенностях бизнеса холдинга в 2017 году, целях, средних ценах, сложностях. О том как выживает в это непростое время один из лидеров рынка. По данным «АвтоБизнесРевю» в первом полугодии 2016 года по удельной выручке в расчете на одного штатного сотрудника АГ «Авилон» занимает уверенно первое место среди автомобильных холдингов.

– Андрей Павлович: Cпрос на автомобили сегмента люкс в прошлом году, действительно, вырос. Aston Martin, Bentley, Ferrari и Rolls-Royce продаются лучше, чем мы планировали. Причем автомобили Aston Martin мы продаем первый год, а Ferrari и Bentley – второй. Выше стала и наша выручка – на 12,5%, по сравнению с 2015 годом. Но нужно отметить тот факт, что маржинальность снизилась. Тщательная отчетность выйдет ближе к концу февраля, но уже сейчас можно сказать, что наши показатели по EBITDA и валовой прибыли ниже где-то на 15%. Вызвано это двумя факторами. Первый – перенасыщенность автомобилями стоков во II полугодии. Второй – финансирование складов. В Европе, например, автомобили отгружают дилеру под банковскую гарантию в 0,5% годовых. У него практически отсутствуют затраты на содержание стока. В нашей ситуации средняя ставка – в районе 13%. Для такого низкомаржинального бизнеса, как авторитейл, это, по сути, запретительные тарифы.

– То есть зависимость от банков и импортеров – это главный фактор?

– Александр Никонов: Да. Есть три фактора снижения маржинальности. Первый связан с дисконтированием автомобилей. То есть это конкурентная борьба между дилерами. Второй – это финансирование. Роль финансирования в нынешнем году существенно выше, чем в прошлом. Одних процентов банкам (за выкупленные стоки и другое) мы выплатили в 2016 году существенно больше. И третий фактор – это снижение выручки и прибыли автосервиса. Ведь сервис – это более маржинальное направление, по сравнению с продажей автомобилей. И поэтому, несмотря на то, что у нас выросли продажи, выросла выручка, прошлый год по доходам оказался хуже, чем 2015-й.

– Что повлияло на повышение выручки?

А. Никонов: Рост цен.

– И только?

А. Никонов: В основном, да. Хотя на выручку влияет много факторов. Ключевой, конечно же, рост цен. Но есть еще model-mix проданных нами автомобилей, он тоже меняется. В один год может продаваться меньше автомобилей Ford, но больше Hyundai. В другой – больше Mercedes-Benz, меньше BMW или больше Bentley, но меньше Jaguar и Land Rower. Стоимость автомобилей везде разная. Поэтому model-mix существенно влияет на показатель выручки.

– Стоимость автомобилей выросла во всех сегментах?

А. Никонов: Да, среднее повышение за год составило 45%.

А. Павлович: Поправлю, Александр Васильевич, за два года повышение составило 40%.

– У меня тоже другие цифры. За первое полугодие прошлого года повышение составило 13,5%.

А. Никонов: Да, повышение цен – это сложный критерий, который зависит от целого ряда факторов, где есть, может быть, просто повышение прайс-листа, но потом поддержка. Поэтому если мы говорим про реальную среднюю стоимость автомобиля, который складывается из всех моделей….

А. Павлович: Сумма сделки, я бы сказал. Например, Е-класс стоил два миллиона рублей, а после выхода модели нового поколения стал стоить три миллиона.

А. Никонов: То есть, средняя цена – это комплексный параметр, на который мы смотрим, и он увеличился. Это постоянный процесс.

– Каковы точки роста группы «Авилон» по выручке в 2016 году?

А. Павлович: Первое – это сегмент люкс. Второе – продажи подержанных автомобилей – «Авилон Трейд». Это направление у нас очень активно развивается. И третье – объем продаж запасных частей.

А. Никонов: И четвертое, как ни удивительно, это «масс-автомобили».

– Чего ожидаете от 2017 года?

А. Павлович: Сложный вопрос. Честно говоря, не могу сказать, что мы два года назад гадали на кофейной гуще, но смотрели в будущее с оптимизмом. Даже в конце 2014 года были все равно еще оптимистичные прогнозы. Надеялись, что не будет такого сильного падения рынка. Мы и на 2017 год смотрим с рабочим оптимизмом. Понимаем, что если не будет каких-то глобальных скачков валюты или всплеска неординарной активности, то сфокусироваться необходимо на таких точных, четких, конкретных, связанных с продажами целях. Здесь с рекламной активностью, здесь с минимализацией расходов по издержкам, там – в послепродажном обслуживании. Поэтому генеральная цель – занимать лидирующие позиции в каждом из брендов на московском рынке и повышать уровень удовлетворенности клиентов, ценить их время, сокращать время, затрачиваемое как на приобретение автомобиля, так и на ожидание автомобиля из сервиса. Вот такой примерный план.

– То есть собираетесь сокращать цепочку менеджеров, которые отправляют клиента из отдела в отдел?

А. Никонов: Собираемся.

– Насколько кардинально будут изменены бизнес-процессы?

А. Никонов: В следующем году революции здесь не будет. Но в ближайшие три года, я думаю, что будут изменения. Процессы обслуживания будут упрощаться.

– Концептуально приближаться к формату «в одно окно»?

А. Никонов: Да.

– Правильно ли я поняла, что 2016 год вы оцениваете как некое дно?

А. Никонов: Правильно.

– И цель не столько удержать, сколько…?

А. Никонов: Правильно. Есть несколько вещей. Понятно, что мы не экономисты, мы – люди, которые занимаются небольшим бизнесом на земле. И мы не отвечаем за макроэкономическую ситуацию, хотя глобально в ней улучшение не видим на 2017 год. Это первое. Второе – марки нам дают свои прогнозы, и они все ждут роста рынка в пределах 5-10%. Мы более пессимистичны и предполагаем, что рынок в худшем случае останется на «нуле», в лучшем случае будет плюс 5%. И наше внутреннее бюджетирование мы делаем по верхней границе. Плюс 5% – это та цель, которую мы себе ставим, без снижения нашей доли в наших марках и с основным упором в работе на качество. То, что сказали – качество, лояльность, удовлетворенность клиентов.

– Цели на динамичное развитие, освоение, завоевание?

А. Никонов: Не время, не время.

– Не время. На удержание доли, да?

А. Никонов: Да.

А. Павлович: Есть примеры компаний, которые агрессивно расширяли портфель. На сегодняшний день, мы строим взаимоотношения с брендами, с импортерами, конкурентной средой внутри Москвы при снижении объема продаж в 2,5 раза. При этом дилерские центры же никуда не делись. На их месте так просто не откроешь кинотеатр или какой-то торговый центр, шоппинг-молл. Соответственно все работают. Ужесточилась конкурентная среда. И, конечно, есть ряд примеров, когда компании на грани баланса прибыли-убытка. Это то, о чем говорит сейчас Александр про «не время». Тем не менее, у нас есть какое-то органичное развитие внутри себя. Вы были на открытии нашего центра Audi. Мы начинаем строительство на ЗиЛе нашего дилерского центра Audi, Mercedes-Benz. Мы будем смотреть и филиалы «Авилон Трейд» (автомобили с пробегом) там же, на ЗиЛе. Будем смотреть в этом направлении, как раз в развитии продаж автомобилей с пробегом, разные возможности, возможно, разные площадки, разные небольшие центры для увеличения этой активности. Мы открыли бутик в центре Москвы – на Петровке, 15. Приглашаем вас, пожалуйста, в гости. Это первый мультибрендовый бутик – «Авилон Аура» – по направлению продаж люксовых автомобилей. Здесь концентрация гостей и жителей столицы, центр столицы, где в удобном месте можно оперативно, потратив 5-15 минут, познакомиться с новым имиджевым люксовым автомобилем без долгосрочной поездки в то или иное место. Неважно, где твой шоу-рум – за МКАДом или здесь, на Волгоградском проспекте. Так или иначе, с водителем или не с водителем, ты тратишь время, чтобы приехать, посмотреть, пообщаться и так далее. Центр города, Петровка – то место, где ты можешь совместить и бизнес-встречу, и за 10 минут увидеть эмоциональную новинку, предположить свой будущий выбор. Поэтому посмотрим, проанализируем, как будет работать этот бутик. И, возможно, он будет первым в начале нашего пути, когда мы будем открывать небольшие мультибрендовые бутики под нашим именем «Авилон», сконцентрированные для привлечения клиентов по продаже подержанных автомобилей, премиального, люксового сегмента, собственно, для удобства клиентов.

– Получается некоторое противоречие. Вроде бы нет активных целей на развитие, цели нет, не время… Вроде такие масштабные проекты…

А. Павлович: Что понимается под «активным развитием»? Когда ты открываешь небольшой бутик – это один объем инвестиций. Когда от тебя требуют строительство дилерского центра за один миллиард рублей – это другое.

– Я так поняла, что на территории ЗиЛа это будет сложно…

А. Павлович: Поясню. На территории ЗмЛа – проект, согласованный очень тщательно и долго с нашими уважаемыми партнерами (Mercedes-Benz, Audi). Проект важен как для импортеров, так и для нас, и это неотъемлемая часть развития инвестиций. Это не экспансивный шаг, когда тебе необходимо вдруг в два раза увеличить выручку и стать каким-то макроритейлером для своего имиджа и для своих каких-то дальнейших шагов. Это запланированная рабочая история.

– То есть, это необходимость?

А. Павлович: Да. Это обязательная необходимость.

А. Никонов: Поясню, если что-то было непонятно. Есть начатые проекты. Мы никакие проекты не закрываем. Мы их все продолжим и доведем до конца, в частности ЗиЛ, этому проекту уже не один год. Есть ранее запланированные идеи, в частности проекты, связанные с развитием бизнеса trade-in. Их мы тоже не сворачиваем. Но если вы спрашиваете про экстенсивное развитие «Авилон», то на 2017 год экстенсивного – получение новых брендов, покупка новых дилерских центров или стройка того, что не было запланировано ранее – не будет. Все-таки этого не будет, и для этого не время.

– Понятно. То есть, то, что вы раньше заявляли…

А. Никонов: Все закончили.

– А слухи, которые…

А. Никонов: О смерти? Сильно преувеличены.

– Нет, что напротив «Авилона» компания «Рольф» строит дилерские центры Toyota и Lexus.

А. Никонов: Строят, молодцы. Пусть строят.

А. Павлович: Во-первых, «напротив» – это действительно слухи. Напротив нас – завод Renault. И там построить невозможно ничего. А по правую сторону, ближе, за третье транспортное кольцо, компания «Рольф» строит дилерский центр, по-моему, Toyota.

– Они как-то помешают вашим планам?

А. Павлович: Мы думаем, что это улучшит наши показатели.

А. Никонов: Рассчитываем на синергию.

А. Павлович: Рассчитываем на то, что в том числе большее количество клиентов будет привлечено на локацию этой зоны.

– Но планы на сотрудничество с Toyota, Lexus, я поняла, что на этот год, на следующий, теперь закрыты или откладываются?

А. Павлович: Закрытых дверей не бывает в любом бизнесе. На то он и бизнес, что он с чего-то начинается – когда с письма, когда с разговора, когда с рукопожатия. Вы правильно подметили – для чего и зачем строим Mercedes-Benz, Audi – для того, чтобы неотъемлемо, кардинально правильно присутствовать в рамках качественного автомобильного бизнеса в Москве. Надеюсь, мы и этим примером обратим еще раз на себя внимание со стороны профессионалов, столь уважаемых японских брендов. Поэтому будем надеяться, что в будущем компания Toyota возобновит тендеры для развития в городе Москве. И мы будем с удовольствием работать в этом направлении.

А. Никонов: Я дополню Андрея Николаевича. Все-таки авторитейл на сегодняшний день является тяжелым, низко маржинальным бизнесом. Это бизнес B2C. То есть мы стоим на передовой, мы общаемся с каждым конечным клиентом. Задач у этих клиентов очень много, их надо качественно обслужить, они нас сравнивают, и поэтому это тяжелый труд. Никаких легких денег в последние годы нет, и уровень развития нашего российского автомобильного рынка очень высокий по мировым меркам. Поэтому и поддерживать этот уровень, быть лидером – это тяжелая задача. Если говорить о том, бизнес с каким брендом или какое направление бизнеса приносит большую выручку, то мы анализируем во всех разрезах. И это тенденция последних лет, продажи автомобилей приносит и выручки, и прибыли больше, нежели сервисное обслуживание. Однако и маржа, и выручка смещаются с автомобилей в какие-то другие дополнительные виды – такие, как автострахование, автокредитование – в то, что сопутствует непосредственной продаже автомобилей.

Наибольшую часть выручки и прибыли генерируют премиальные бренды – Mercedes-Benz, BMW. Несмотря на то, что по этим бренда не те темпы развития, тем не менее, это то, что генерирует нам основную выручку – и в продажах, и в обслуживании. Люкс-сегмент и наши масс-бренды – где-то на одной чаше весов.

– Есть ли прогнозы, сместится ли в итоге маржинальность в сторону продажи финансовых продуктов (F&I)?

А. Никонов: Тут надо смотреть на мировой уровень, везде это произошло, и у нас, рано или поздно, произойдет.

– Не в ближайший год?

А. Никонов: Не в ближайший год.

– Отдаленные перспективы.

А. Никонов: Хотя уже сейчас есть бренды, у которых маржа с автомобиля гораздо меньше, чем маржа с субпродуктов. Из новинок следующего года мы будем делать пилотный проект с брендом Hyundai. Это будет диджитал-бутик, работающий на продажу автомобилей, по возможности, без наших сотрудников. И будем тщательно анализировать и смотреть, как это работает. Вот, наверное, единственное, что можно такого «вкусного» рассказать.

– Интересно. Говорили раньше о планах – о слиянии с какими-то бизнесами. Андрей Николаевич, были все-таки планы, или они сошли на «нет»?

А. Павлович: Были. Планы были, были встречи, и на сегодняшний день пока никаких договоренностей ни с кем не достигнуто. Поэтому говорить не о чем.

– Еще хотелось бы по флит-продажи поговорить, «Авилон» всегда был лидером в этом направлении. По нашим данным, за I полугодие вы выросли на 23%. Сейчас как это направление развивается? Зависит ли оно от государственной политики?

А. Никонов: Направление в этом году получило второе дыхание. Там, действительно, есть рост, причем рост есть в коммерческом секторе. Государственные закупки, скорее, снизились. И, видимо, государству есть, куда тратить деньги.

– Они вводят ограничения по стоимости автомобиля.

А. Никонов: Вводят ограничения по стоимости, которые у вас есть этот вопрос – сказалось ли это на авторынке? Если говорить в общем, то, да, сказалось. К счастью, нам повезло и в нашей линейке есть бренды, которые удовлетворяют требованиям чиновников и государственным ограничениям. И если какая-то государственная компания теперь не может покупать BMW, значит, она может покупать Hyundai. И это выбор государства, на каких автомобилях ездить. Мы можем удовлетворить и одно, и второе. Но в целом госсектор снизился, и закупки в госсекторе снизились. Но вырос коммерческий сектор, и это связано с тем, что 2016 год – это время обновления парков и для глобальных заказчиков, и для фирм средних размеров. Плюс открылись новые виды бизнеса, например, каршеринг, которого у нас не было. Теперь каршеринговые компании тоже являются покупателями автомобилей. Это новые виды бизнеса. Поэтому направление корпоративных продаж (и в 2016, и, мы надеемся, в 2017 году) достаточно активно развивается.

Беседу вела Анастасия Калинина

Слушайте наши подкасты в пробках, во время пробежки или просто за чашкой кофе.