Автобизнес / Рецепты успеха

Кто есть кто в перевозках розничных автомобилей?

Доставку новых автомобилей дилерам организуют дистрибьюторы, которые сотрудничают с крупными перевозчиками, обладающими парками в несколько сотен автовозов. Но что если самому дилеру нужно организовать доставку, например, корпоративному клиенту или покупателю из другого региона? В этом случае авторитейлер обращается к рынку перевозок розничных автомобилей, участники которого неоднородны и специфичны

Всех участников рынка перевозок розничных автомобилей можно разделить на три основные категории, отличающиеся друг от друга рядом параметров, основным из которых является размер автопарка.

Характеристики основных игроков рынка перевозок розничных автомобилей

Категория перевозчиков	Профиль	Преимущества	Недостатки
Крупные транспортные компании	Автовозы и другие средства доставки; Автопарк от 100 автомобилей; Является подрядчиком у дистрибьюторов	Большой автопарк; Широкий охват территории; Работа с официальными дистрибьюторами	Большие сложности при выполнении единичных доставок; Высокая цена
Средние транспортные компании	Автопарк 10-50 автомобилей; Работают на субподряде у КТК	Гибкий подход к клиенту: Работа с физлицами; Работа с дилерскими центрами; Цены ниже, чем у крупных транспортных компаний	Гибкие сроки доставки; Необходимость полного заполнения автовоза
Мелкие перевозчики	Автопарк 1-5 автомобилей; Работа в одном направлении; Берут доставку транспорта любых габаритов и состояния	Низкие цены; Индивидуальные условия для каждого заказчика; Перевозка нестандартного транспорта	Незащищенность сделки; Небезопасность автомобиля в течение доставки; Низкое качество сервиса
Диспетчеры, водители автовозов, аукционы	Работают с мелкими перевозчиками и привлекают водителей крупных и средних ТК к доп.заработку в обход интересов ТК	Самые низкие цены; Автовоз подается в кратчайшие сроки	Нет гарантий качественного сервиса; Вероятность быть обманутым при оформлении сделки; Высокие риски

Источник: данные «Импокар»

Крупные транспортные компании

К этой категории также относят большие дилерские холдинги, у которых есть дочерние логистические компании. Парк каждого такого игрока насчитывает несколько сотен автовозов, и объем перевозок составляет тысячи автомобилей в месяц полными лотами

По морю, железным и автомобильным дорогам – различными путями новые машины доставляют с заводов в хабы, то есть большие терминалы, откуда их разводят по дилерам. Логистические

Дмитрий Балобин,

генеральный директор компании «Импокар».

цепочки оптимизированы, продуманы и организованы в систему, все операции стандартизированы.

Теперь представим, что отделу продаж дилерского центра крупного холдинга нужно перевезти проданный автомобиль. Заявка поступает в департамент логистики, где ее рассматривают, скорее, как нестандартную операцию. Потребуется время на обработку заказа, согласование стоимости услуги, а также места и времени погрузки и выгрузки. Нужно будет заключить договор с клиентом, подготовить закрывающие документы.

Хорошо, когда запрос приходит на полный лот для корпоративного клиента. Другое дело, если нужно перевезти один автомобиль. В данном случае логист решает ряд вопросов: изучает направление доставки (попутное или нет), проверяет, занимается ли компания доставкой в нужном регионе – если нет, то узнает, кто из подрядчиков может принять заказ, и сколько это будет стоить. Подобные запросы логисты принимают без восторга, потому что они отвлекают от основной работы. Дилерскому центру приходится долго ждать ответ, и такая работа часто оказывается невыгодной для крупной транспортной компании.

Средние транспортные компании

Транспортные компании с парками в 10-50 автовозов – назовем их «средние» – как правило, работают на субподряде у крупных перевозчиков, имеющих прямые контракты с дистрибьюторами. У одной компании таких субподрядных договоров может быть более десяти.

Их цель — выбрать постоянные направления и организовать кругорейсы. Например, с Северо-Запада или из Москвы автовоз идет с полным лотом на Волгу или Урал к дилеру, выгружается и обратно загружается на Волге в сторону Центра или Северо-Запада – к дилеру.

К кругорейсам стремятся все компании, и крупные и средние. Но проблема в объемах. Не всегда есть возможность организовать загрузки в обе стороны. У крупных компаний выше тарифы, так как контракты прямые, но жесткие обязательства по срокам и объемам. У средних – тарифы ниже, но нет жестких обязательств по срокам и объемам, поэтому они гибкие. Такие перевозчики имеют свою клиентскую базу розничных клиентов через сарафанное радио и собственные сайты, а также получают заявки на единичные перевозки от крупных игроков.

Средние компании часто участвуют в тендерах у корпоративных клиентов на перевозки партий новых и подержанных автомобилей. Объемы перевозимых автомобилей меньше, и компании меньше, поэтому они более быстро и гибко реагируют на запросы розничных клиентов. Их проблемы – это сроки подачи автовоза под погрузку и сроки доставки. Из-за разного объема не всегда получается быстро собрать полный лот – клиенты, которые уже сдали автомобили, будут недовольны. А отправлять неполный нерентабельно.

Мелкие перевозчики

К третьей группе можно отнести перевозчиков с парком в один-пять автовозов. В основном они работают на одном направлении – из региона в центр и обратно. Клиентов находят через сарафанное радио и диспетчеров. У продвинутых игроков есть свой сайт.

Такие компании берутся за любой груз, например, перевозят катера, дачные прицепы, мотоциклы или аварийные автомобили с измененной геометрией. Стоимость доставки у таких перевозчиков ниже рыночной, но и уровень сервиса, соответственно, тоже ниже. Если в пути случается поломка, ремонт может затянуться, а заменить автовоз нечем.

Диспетчеры, водители автовозов и аукционы

К отдельной группе можно отнести диспетчеров и предприимчивых водителей автовозов. Диспетчер не имеет своего парка, но имеет площадку, красивый сайт, а также контакты мелких перевозчиков и водителей автовозов. Как правило, он занимается широким спектром услуг: доставка сборных грузов, автомобилей, горюче-смазочных материалов, помощь в квартирных переездах.

Сюда же можно добавить сайты-аукционы, где перевозчики бьются за любой груз. Цель такого сайта – получить от перевозчика комиссионное вознаграждение за контакт с клиентом. Клиенты при размещении заказа часто умалчивают нюансы перевозки, чтобы снизить стоимость. Перевозчик, заплатив комиссию и получив контакт клиента, может узнать о новых условиях и попасть в неприятное положение.

Стоит отметить, что в перевозках автомобилей существуют прямые и обратные направления – в основном из Москвы в регион и наоборот. Стоимость обратных направлений, как правило, в два раза ниже прямых, поэтому они интересны всем участникам рынка.

Предприимчивые водители в крупных и средних транспортных компаниях берут у диспетчеров «левый» груз. В прямом направлении добавляют в стандартный лот еще один автомобиль и изменяют габарит автовоза.

Водитель, который берет груз в пустой автовоз в обратном направлении, может получить указание от логиста изменить маршрут или принять заказ. Поэтому у клиента, который просто решил сэкономить, могут возникнуть неприятности.

Первый в России сервис доставки автомобилей

Компания «Импокар», пожалуй, занимает особое место на рынке перевозок розничных автомобилей. По размеру парка, состоящего из 45 автовозов, фирма сопоставима со средними транспортными компаниями. Однако есть существенные отличия, заключающиеся, прежде всего, в том, что «Импокар» организует регулярные маршруты по России, которые выполняются с точностью до часа; - клиенту не нужно ждать, пока соберется полный лот.

Маршруты представлены на сайте компании, где обозначены точные сроки перевозки, места погрузки и выгрузки, а также есть возможность рассчитать цену на онлайн-калькуляторе, забронировать место на автовозе и следить за перевозкой машины в режиме реального времени.

С 2016 года с целью оптимизации работы компании, в регионах «Импокар» начали сотрудничать с автосалонами, которые обладают важными ресурсами: у них есть профессиональные сотрудники, обученные принимать и выдавать автомобили, место для погрузки и выгрузки автовоза, площадки для хранения машин, сервисные зоны. Такой подход в работе гарантирует клиенту предоставление полного спектра услуг в любом регионе и обеспечивает безопасность автомобиля на всем пути доставки, чего не могут предложить многие участники рынка автомобильных перевозок.