Автобизнес / Рецепты успеха

Для того чтобы построить бизнес, который будет уверенно двигаться намеченным курсом несмотря ни какие внешние факторы, не нужно быть владельцем золотых приисков или высокопоставленной персоной. Гораздо важнее личная энергия руководителя, умение сплотить вокруг себя вовлеченную команду и желание создать действительное достойное дело, которым будут гордиться и семья, и коллеги, и партнеры. Это подтверждает история ГК «Крепость» и ее основателя Александра Кангуна

Трудолюбие – безоговорочное жизненное кредо основателя «Крепости». Еще во время учебы в Красноярском медицинском институте Александр Кангун работал в спортивном здравоохранении и смог добиться определенных успехов, но в советское время было трудно самому выбрать свой профессиональный путь, и после получения диплома будущий руководитель автохолдинга по распределению оказался в бригаде скорой помощи. Уже спустя два года он возглавил экстренную службу города. Желание постоянно совершенствовать систему, а не просто плыть по течению, принесло свои плоды.

«Мой руководитель – Станислав Игнатьевич Стародубцев, главный врач больницы скорой помощи – был новатором, уже в то время он внедрял на рабочие места персональные компьютеры, и с их помощью мы стали разрабатывать уникальную систему управления медицинскими бригадами. В результате нам удалось снизить время приезда к пациенту с 46 до 12 минут, то есть до той критически важной границы, которая разделяет жизнь и смерть нуждающегося в помощи человека», – рассказывает Александр Кангун.

Еще одним важным шагом стало создание в больнице скорой помощи педиатрического отделения. Александр Кангун возглавил его и выступил со смелым для начала 90-х предложением – закупить специальную импортную автотехнику, поскольку к детям до одного года должны были выезжать не только педиатры, но и специалисты интенсивной терапии.

Через знакомых врачей из Находки, у которых уже были праворульные машины, удалось наладить контакт с представительством торгового дома Toyota Tsusho – российско-японским предприятием «Диттола». «Мы принимали решение коллегиально, встречались большими делегациям и сделали однозначный выбор в пользу Toyota как очень качественного и высококлассного автомобиля», – делится воспоминаниями Александр Кангун.

Так в Красноярске появились четыре новых микроавтобуса и шесть внедорожников, оснащенных передовым оборудованием, о котором российские медики тогда могли только мечтать. Один из этих автомобилей – Land Cruiser 80 – до сих пор находится в городе, не претерпев капитального ремонта, хотя его пробег превышает 2 миллиона км.

Новая встреча с «Диттолой» произошла в 1995 году, когда Александр Кангун уже ушел из медицины. Представители компании приехали в Красноярск на выставку и попросили временно «пристроить» один автомобиль, оставшийся непроданным после мероприятия. Александр Кангун охотно согласился помочь и одновременно решил попробовать силы в поиске покупателя на этот внедорожник. В ответ партнеры из Находки предложили ему создать местный филиал. И с этого момента начинает свою историю компания «Крепость».

Традиция давать новым предприятиям холдинга названия, связанные с фортификацией, это не маркетинговый ход, а эхо детских воспоминаний основателя. «Я родился и вырос в Калининграде, городе-крепости. Боевое оружие для нас было повседневным явлением. Кто-то делал автоматы из деревяшек, а мы откапывали настоящие. Конечно, было много глупостей. Если находили патроны, то сушили их в печи, отчего они иногда взрывались, а потом играли в войну с уговором не стрелять выше колена. Таково послевоенное детство», – говорит Александр Кангун.

Несмотря на то что бизнес нужно было создавать с нуля, у молодого предпринимателя уже был небольшой деловой опыт: некоторое время Александр Кангун был вовлечен в сферу недвижимости, а также попробовал себя в живой торговле на розничных рынках Польши, привозя востребованные приборы из России и покупая дефицитные для отечественного потребителя товары. «Это была самая жесткая, но в то же время самая динамичная школа, и те, кто ее прошел, обязательно добились успеха в своем деле. Нужно чувствовать, чем живет и дышит народ, ведь так называемые барахолки похожи на море со своей биосферой, и если в нем не плавать, то теряется нюх. Поэтому многие не понимают, что такое бизнес и как он строится», – рассуждает Александр Кангун.

Осада за осадой

На начальном этапе «Крепость» развивала деятельность в качестве производственно-коммерческого филиала СП «Диттола». Бизнес неразрывно связан с риском, и красноярского предпринимателя ждала проверка на прочность уже на первых порах. «Сначала я продал свою квартиру и переехал с семьей в арендное жилье, потом продал квартиру тещи и все средства пустил на рекламу. Объявления в газетах стоили тогда бешеных денег, темпы инфляции были нереальными. И когда я уже думал, что все пропало и пощады от родственников не будет, пришел клиент. Мы получили первую прибыль, которая по тем временам была весьма солидной, и тут же пустили ее на привлечение новых покупателей – пришли еще двое», – не без волнения вспоминает Александр Кангун.

После успешной реализации первых автомобилей началась более глубокая работа по изучению рынка. Главной проблемой оказался отнюдь не поиск желающих приобрести новый автомобиль, а соперничество с серыми импортерами, у которых цены были значительно ниже. Однако почти никто из конкурентов не мог похвастаться непосредственным сотрудничеством с японским торговым домом, тогда как «Крепость» через СП «Диттола» имела уникальную возможность перенимать богатый опыт Toyota Tsusho и зарабатывать авторитет у японских коллег.

«Человеку с улицы было почти невозможно наладить работу с дочерним торговым домом. Японцы прежде всего очень недоверчивые люди, – признает Александр Кангун. – Наш успех стал результатом того, что сделка, которую я когда-то осуществил в здравоохранении, прошла до конца честно и открыто. Где-то тебе всегда ставят плюсики. Хорошо сделал – заработал плюсик, но маленький. Плохо сделал – получил минус, как обычно, жирный. И чтобы его закрыть, надо будет потом набрать очень много маленьких плюсиков».

К концу 1995 года «Крепости» удалось продать 48 машин, в следующем году объем вырос более чем в три раза, и до августовского дефолта 1998-го этот показатель приблизился к отметке в 300 автомобилей. «К тому времени люди научились зарабатывать деньги и не хотели рисковать, а с неофициальными дилерами часто происходили темные истории, их машины отбирались, отсуживались», – рассказывает Александр Кангун.

Дебютный салон «Крепость» открыла в здании Педагогического университета. В счет уплаты аренды на пять лет учебному заведению передали микроавтобус Toyota Hiace, предоставленный СП «Диттола» на условиях рассрочки. Офис располагался в помещении мастерских, там же хранились запчасти, а во внутреннем дворе была первая сервисная площадка. Уже изначально дилер делал ставку на послепродажное обслуживание, поэтому его развитию уделялось особое внимание.

Первые бизнес-процессы в компании приходилось отлаживать на ощупь. Ирина Макаренко, сейчас возглавляющая дилерский центр «Лексус – Красноярск», познакомилась с «Крепостью» в 1996 году, когда вступила на профессиональный путь в должности секретаря генерального директора. Она вспоминает, как приходилось выполнять разные обязанности: заниматься одновременно и работой кассира, и подбором кадров, и продажей автомобилей. Такой опыт оказался неоценимым для становления компании и роста ее сотрудников.

В 90-е годы основатель компании совершил первую поездку в Японию с российскими партнерами по дилерской сети Toyota. Знакомство с автопроизводством Страны восходящего солнца тогда казалось невероятным событием. «Помните, на Land Cruiser 80 были распашные дверки багажника? Мы были поражены, когда увидели на конвейере, чем их забивают, когда вставляют в петли. Обычной кувалдой! Большой, резиновой кувалдой! И это делали самые квалифицированные рабочие, потому что штифт надо забить ровно до той отметки, чтобы двери встали на один уровень. Конечно, для нас это было крайне интересно», – даже спустя почти 20 лет с восторгом делится впечатлениями Александр Кангун.

Кризис 1998 года поставил «Крепость» в осадное положение. На тот момент коллектив предприятия оказался небольшим, но боевым. Проблему выплаты заработной платы решали соломоновским методом, деля пополам: в первый месяц деньги получала одна часть сотрудников, в следующий – другая.

Период дефолта был настоящей проверкой на прочность, но к тому времени компания добилась большого успеха, договорившись о получении статуса Toyota Authorized Service Station (TASS) и начав строительство станции техобслуживания. Важную поддержку в этом процессе оказывали специалисты Toyota Tsusho. Многие уроки, преподнесенные тогда, помогли хорошо усвоить японские принципы клиентоориентированности.

«Куратор нашего проекта, которого мы ласково называли дедушкой Цубои, был безумно влюблен в Россию и всегда максимально подробно и доходчиво объяснял нам, как строится бизнес и какие приняты правила игры, – вспоминает Александр Кангун. – Когда мы стали проектировать первую станцию и я получил отличный земельный участок под нее, Цубои-сан прежде всего спросил: "А где будут парковочные места?" Я ему ответил: “Зачем нужна парковка? Наше предприятие ведь будет стоять на дороге!” А он пожурил: “Сынок, если у тебя есть один сервисный пост, на него должно быть минимум три парковочных места. Если есть одно место выставочной площади, на него должно быть минимум четыре парковочных места. Нет парковок – нет бизнеса”. Это важнейший постулат, и все, кто начинают бизнес, должны ему следовать».

Первая сервисная станция располагалась ул. Партизана Железняка, на месте нынешнего кузовного цеха «Тойота Центра Красноярск». В ней было восемь рабочих постов. Мойка находилась на месте сегодняшней покрасочной камеры, а современный склад запасных частей прежде служил кабинетом генерального директора. Первое удостоверение TASS «Крепость» получила во время дилерской конференции в ноябре 1998 года.

Несмотря на кризис, «Крепость» успевала не только строиться, но и успешно выступать в Кубке России по ралли-рейду: на этапе «Дерби-98» команда заняла I место. Александр Кангун вспоминает один из эпизодов: «На трассе было такое место, где надо подняться из брода, развернуться, спуститься вниз – и снова в брод. Потом по болоту в “петлю” и идти дальше. Все на развороте притормаживали, а наш гонщик, у которого была задача добраться до третьего места, стартовал с разворота, как лыжник с трамплина. Получался полет до 70 метров. Журналисты даже в буквальном смысле ложились под машину во время прыжка, чтобы сделать хорошие снимки. После этого в прессе нас назвали “Летающей Крепостью”».

Директор департамента сервисного обслуживания «Тойота Центра Красноярск» Ростислав Григорьев считает впечатления, полученные во время раллийных соревнований, одними из самых ярких в его жизни. «Мы строили машины своими руками. Нравилось ощущение командного духа, осознание того, что работаешь бок о бок с профессиональными гонщиками. С трепетом вспоминаю 2000 год, когда удалось попробовать себя в роли штурмана», – говорит Ростислав Григорьев.

Из-за дефолта на складе «Крепости» простаивали почти год около 40 автомобилей, но важным оставалось следование принципу вести бизнес честно, в соответствии с обязательствами. В итоге японские коллеги согласились забирать машины обратно. И тут появился первый послекризисный покупатель, который остался в памяти надолго. «Это был директор одного из заводов. Он спросил: “Валюту берете?” Мы ответили: “Берем!” А потом за автомобилем пришел его заместитель, и продажи возобновились», – рассказывает Александр Кангун.

Несмотря на быстрое и успешное развитие в первые годы, перехода из разряда TASS в число официальных дилеров компании пришлось ждать восемь лет. Период отметился затишьем в отношениях между «Крепостью» и японской корпорацией, создавшей в то время дочернего дистрибьютора в России – «Тойота Мотор». Красноярская компания тогда стала диверсифицировать бизнес и начала строительство дилерского квартала, в котором открылись салоны Audi, Ford, Land Rover, Mazda, Volvo. Удалось согласовать проект и с Toyota.

Официальный дилерский договор с «Тойота Мотор» был подписан летом 2006 года во время открытия нового автоцентра. В марочном портфеле к тому времени уже было много брендов, но Toyota оставалась ключевой из них, ведь с ее популярностью в Сибири не сравнится ни один из конкурентов. В то время как в других крупных городах открывались вторые и третьи дилерские предприятия бренда, «Тойота Центр Красноярск» вплоть до недавнего времени оставался единственным в регионе, что не мешало достигать рекордного уровня продаж. Например, в 2012 году «Крепость» стала лидером в дилерской сети Toyota по объему реализации с одной точки (4 375 а/м), превзойдя даже московских коллег.

Очередной кризис, разразившийся в российской экономике в 2008 году, стал поводом для внутренних трансформаций в структуре ГК «Крепость». На тот момент у холдинга было несколько инвестиционных проектов, включая строительство салона Lexus и многоэтажного делового центра. Сложности с финансированием вынудили заморозить реализацию на некоторый срок. Одновременно с этим Александр Кангун разделил бизнес с прежним партнером Виктором Поддубным: дилерские центры Audi, Ford, Land Rover и Mazda продолжили работу в рамках ГК «Арсенал», а «Крепость» сохранила за собой бренды Lexus, Toyota и Volvo.

После стабилизации авторынка компания вновь взяла курс на укрупнение, причем оно происходит как внутри региона, так и за его пределами. Начал работу дилерский центр Lexus в Красноярске, был построен салон Toyota в Абакане, там же впоследствии компания начала сотрудничество с брендами Mazda и Kia. В планах – выход на рынок Иркутска. Кроме того, «Крепость» стала открывать новые направления бизнеса, помимо авторитейла. Например, был инициирован проект строительства пятизвездочного отеля Marriott.

Одним из важных событий стало открытие второго дилерского центра Toyota в Красноярске, возведенного в рекордные сроки – за девять месяцев. Объект создавался в соответствии с новыми стандартами автопроизводителя и обладает развитой инфраструктурой: кинотеатром, бильярдным залом, двухэтажной клиентской зоной с кафетерием. Таким образом, компания осуществила переход на новый уровень обслуживания.

В работе по продвижению брендов и поддержанию интереса со стороны покупателей компания придерживается нестандартных подходов. В 2014 году ГК «Крепость» смогла установить мировой рекорд, выстроив на местном аэродроме логотип Toyota из 1 416 автомобилей марки. Такой результат позволил дилеру вписать свое имя в Книгу Гиннесса.

«Идея провести мероприятие пришла ко мне во сне, почти как Дмитрию Менделееву его таблица. Во время обсуждения проекта был момент, когда мы волновались, что не сможем собрать достаточное количество участников. К тому же погода чуть не расстроила все планы: было начало лета, а за окном – минусовая температура. Но все получилось», – рассказывает управляющий директор ГК «Крепость», сын основателя компании Илья Кангун.

Помимо красочного шоу с концертом и работы развлекательных площадок, эта акция одновременно стала ходом по продвижению второго дилерского центра Toyota в Красноярске: участникам предложили забрать сертификаты об установленном рекорде в недавно открытом здании, где им одновременно делали коммерческие предложения по приобретению новых автомобилей и услуге trade-in.

Преданный легион

Эпитет «семейный» применим к системе ведения бизнеса в ГК «Крепость» не только по признаку сплоченности и объединения вокруг одной цели. Несколько руководящих должностей в компании занимают родственники Александра Кангуна. При этом сам учредитель старается поддерживать строгую иерархию внутри предприятия. К примеру, даже во многих интервью называет своего сына исключительно по имени и отчеству – «Илья Александрович».

«Устроиться в компанию по блату невозможно, у Александра Самуиловича есть любимая фраза, которую он постоянно повторяет: “Меня не интересует, какая у тебя фамилия, мне важно, как ты работаешь”», – говорит Илья Кангун. Он считает, что субординация позволяет избежать конфликта интересов. По его словам, на работе понятий «отец» и «сын» не существует.

Прежде чем занять высокую должность в компании, Илья Кангун прошел долгий путь. Знакомство с автобизнесом началось в детстве. «Все мальчишки любят машины, а у меня была возможность увидеть настоящие автомобили, познакомиться с процессом их ремонта. Во время летних каникул в 13 лет я пошел работать на автомойку и там получил первую зарплату. После занимался продажами, причем у меня это хорошо получалось, например, однажды стал лучшим продавцом и установил личный рекорд: за месяц реализовал 30 автомобилей», – вспоминает Илья Кангун.

Во время учебы в Москве будущий топ-менеджер красноярского автохолдинга расширил знания о профильном бизнесе, устроившись на работу в «Тойота Мотор», где прошел через разные направления, начиная от продаж и корпоративного сегмента и заканчивая маркетингом. «Я понял, что эти два звена – дилер и дистрибьютор – имеют свои особенности, но знакомство с обоими элементами одной системы изнутри помогли мне разобраться, как сделать их связь более эффективной», – рассуждает Илья Кангун.

Знаковым событием в истории ГК «Крепость» стало получение статуса российского дистрибьютора и локального партнера по производству компании Arctic Trucks, которая профилируется на тюнинге и дополнительно оборудует полноприводные автомобили Toyota для их эксплуатации в экстремальных условиях (например, за Полярным кругом или в пустынях).

Идея развивать это направление появилась в 2008 году в Москве, где Илья Кангун побывал на презентации подобного автомобиля, который смог покорить Северный полюс, и познакомился с представителями исландской компании. В итоге проект смог реализоваться в Красноярске, а подразделение холдинга предлагает продукцию с собственным VIN как крупным компаниям и государственным структурам, так и частным лицам.

История ГК «Крепость» напоминает марафонский забег. Успех компании заключается в непрерывном движении от проекта к проекту, чтобы всегда быть на шаг впереди конкурентов и даже самих себя. И, конечно, особую роль играют богатая корпоративная культура, которая объединяет многочисленный коллектив в одну команду. Одна из традиций связана с обязательной процедурой при закладке новых объектов. Под первую сваю будущего здания Александр Кангун лично кладет серебряный царский рубль, который символизирует причастность компании к истории собственной страны и преемственность поколений.

Материал был опубликован в журнале «АвтоБизнесРевю»
№7-8 за 2015 год.