Дилеры премиальных брендов: «Кэш нынче дорог»

Поведение владельцев дорогих автомобилей претерпело изменения в кризис. Как отмечают автодилеры, собственники бизнеса при покупке авто все чаще используют схему корпоративного лизинга. «Кэш сегодня слишком дорог», – объясняют продавцы. Немало стало и таких, кто готов отправиться за своим автомобилем в Москву, даже если разница в цене составляет всего 100 тыс. руб. О том, как дилеры дорогих автобрендов работают с клиентами в кризис, и какие стратегии используют, – в материале РБК+.


Конец легких денег

Экономическая ситуация повлияла на рынок в целом и конечно не обошла стороной продажи в премиальном сегменте. «Мы ощущаем на себе снижение клиентского трафика, снижение покупательской активности, — говорит директор филиала «Автодом Пулково» Михаил Глумов. — Падение продаж в Петербурге за девять месяцев 2016 года составило около 9% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года».

При этом покупатель премиальных марок не поменялся, отмечает председатель совета директоров группы автодилеров «Вагнер» Александр Иванов, просто стало гораздо меньше людей, способных позволить себе покупку автомобиля. «Цены в рублях выросли у всех марок, причем значительно, — говорит он. — Но на то он и премиум, чтобы быть не очень доступным. Все просто встает на свое место, легкие деньги закончились, теперь все думают: Что могу себе позволить? А надо ли? Или поезжу еще на старой?»

Ключевым фактором в таких условиях становится цена. «Клиентам зачастую не лень съездить в Москву за машиной, если разница в цене даже 100 тысяч рублей», — говорит Александр Иванов. В итоге выигрывает тот, кто предлагает покупателю лучшую цену. Причем речь идет не только о стоимости самой покупки, но и цене обслуживания авто. «Мы видим, что клиенты теперь принимают решение, учитывая комплексную выгоду от приобретения, особое внимание уделяя стоимости «владения автомобилем», стоимости сервисного обслуживания, финансовым и кредитным программам», — отмечает генеральный директор «Свид-Мобиль» Даниил Плитман.

В случае, если автомобиль все же приобретается, покупатели стремятся сократить свои затраты всеми доступными способами: покупаются базовые комплектации или автомобили с минимальным набором опций, выбирается более низкая стоимость сервисного обслуживания, а обслуживаясь на официальных сервисах, клиенты приходят со «своими» запчастями, приобретенными не у официальных дилеров, а после окончания срока гарантии уходят в серые сервисные центры или гаражи.

Ключи от премиум-класса

Дилеры премиальных автомобилей связывают отток покупателей с несколькими факторами. Важную роль сыграло снижение использования инструмента кредитования.

«Если за последние годы мы наблюдали серьезный приток покупателей из массового сегмента, то теперь видим обратную ситуацию. Многих пугает нестабильное положение нашей экономики и перспектива неопределенности, отсюда возникает нежелание клиентов приобретать автомобиль с помощью кредитных программ, а именно это, зачастую, было ключом для перехода в премиум-сегмент», — отмечает руководитель отдела продаж «Ауди Центр Петроградский» Кирилл Фомичев.

У некоторых дилеров на долю кредитных продаж приходится почти половина. «Доля продаж в кредит в дилерских центрах “Рольф” Jaguar и Land Rover доходит до 40%, причем в петербургских центрах она выше, чем в московских», — говорит директор дилерского центра «Рольф Октябрьская» Ринат Утешев.


В дайджесте размещен фрагмент материала, опубликованного на портале РБК 31 октября 2016 года.

Автор: Ольга Зарубина

Полный текст вы можете прочитать на сайте издания

1 Ноября 2016
  • Комментарии 0
  • Посещений 1703

Комментарии

Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте