Вячеслав Кузяков: «Клиента надо постоянно удивлять»

Генеральный директор Jaguar Land Rover Россия, Армения, Белоруссия и Казахстан Вячеслав Кузяков рассказал корреспонденту «Авто» Хасану Ганиеву о том, что главный маркетинговый инструмент любой автомобильной марки — новые модели.


Модельный ряд обоих брендов в последнее время стремительно развивается. Что из представленного в этом году будет продаваться в России?

Большинство автомобилей уже продается. В первую очередь это новый Jaguar XF. Но, пожалуй, самой значимой новинкой стал F-Pace. Популярность кроссоверов сегодня растет во всем мире, но в России этот класс автомобилей особенно востребован. Так что с первым кроссовером марки мы связываем и значительные коммерческие надежды. Мы также привезли самую динамичную и эмоциональную версию спорткара Jaguar F-Type — SVR. Кроме того, на всех автомобилях модельного ряда Jaguar в этом году автолюбителям стал доступен полный привод. Что касается Land Rover, то мы представили в Россию такую нишевую модель, как кабриолет Range Rover Evoque Convertible. В декабре мы анонсируем цены и начинаем прием заявок на внедорожник Discovery пятого поколения, который дебютировал на автосалоне в Париже и который появится в продаже в России уже весной 2017 года.

Вы не упомянули Jaguar I-Pace. Какова его судьба?

Дебют Jaguar I-Pace несколько отложен по времени. Но уже сейчас мы начали прием пожеланий клиентов, которые хотели бы первыми иметь такой электрокар. Они могут оставить свои заявки через интернет-сайт. Это не заказы, потому что за ними не стоит конкретного производства. Это заявки для формирования производства. В настоящее время I-Pace существует лишь в виде концепта. Когда в 2017 году будет представлен серийный образец и мы получим уточненные технические, эксплуатационные и прочие характеристики, мы откроем прием непосредственно заказов.

Какие маркетинговые инструменты, на ваш взгляд, помогут компании выйти из кризиса с наименьшими потерями?

Автомобильные и технологические новинки и есть главный маркетинговый инструмент для развития бренда. Клиента, особенно в премиальном сегменте, надо постоянно удивлять внешним видом продукта, чудо-системами, опциями. Классические инструменты маркетинга должны не просто иметься в наличии, они должны обеспечивать конкурентное преимущество. Скажем, недостаточно сегодня при продаже автомобилей в кредит соблазнять клиента только низкими ставками или только небольшим первоначальным взносом. Должна быть комбинация предложений. Jaguar Land Rover видит и предлагает преимущество, связанное с выгодным способом технического обслуживания автомобиля. Наш сервисный пакет дает клиенту возможность обращаться на периодическое ТО к любому официальному дилеру в течение пяти лет или до достижения пробега в 120 тыс. км (в зависимости от того, что наступит раньше). Этот пакет, покрывающий все обязательные базовые операции согласно регламенту завода-изготовителя и включающий стоимость работ и запчастей, позволяет снизить затраты до 50%. Немаловажно, что в случае перепродажи автомобиля сервисный пакет переходит к новому владельцу. Отдача этого инструмента заметна невооруженным глазом: уровень рекомендации сервиса вырос на восемь пунктов — до 83, а индекс удовлетворенности поднялся на 9% и теперь составляет 90%.

Темпы падения продаж в премиальном сегменте приблизились к общим темпам на рынке?

Тут нужно говорить фактами. С января по октябрь текущего года, по данным АЕБ, рынок сократился на 12%. Премиальный сегмент в общем упал на 7%. Но динамика по конкретным брендам сильно отличается. В нашем случае особенно — количество реализованных автомобилей Jaguar увеличилось за этот срок на 86% по сравнению с прошлым годом, тогда как Land Rover показал отрицательную динамику: -20%. При этом есть серьезные отклонения в зависимости от месяца.

Можно ли говорить о начале восстановления рынка в 2017 году?

Прогнозы — вещь неблагодарная. Но следующий год мы видим для себя — употреблю модное слово — паритетным. Мы видим положительные сигналы и надеемся на условия, при которых восстановление рынка во второй половине года возможно. И все же в первую очередь нужно отталкиваться от собственных возможностей и сил. Мы знаем, с чем мы выйдем на рынок в следующем году, а я не все новинки могу анонсировать в данный момент, и эти новинки служат хорошим аргументом в пользу потенциального увеличения продаж. Важно не только то, что происходит и будет происходить пополнение модельного ряда Jaguar и Land Rover на два-три автомобиля в год. Имеет значение и процесс синергии двух английских брендов, гармонизация модельных линеек, постоянное техническое обновление наших автомобилей.


В дайджесте размещен фрагмент материала, опубликованного на сайте газеты «Коммерсантъ» от 30.11.2016

Автор: Хасан Ганиев

Полный текст вы можете прочитать на сайте издания

30 Ноября 2016
  • Комментарии 0
  • Посещений 1548

Комментарии

Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте