Сергей Киселев: «Центры выгодно открывать в кризис»

Российский рынок продаж автомобилей сжимается третий год подряд, и в ближайшем будущем эксперты не видят предпосылок к изменению тренда. На этом фоне автохолдинг «Ключавто» открыл несколько новых дилерских центров в Краснодаре и Ростове-на-Дону. О развитии на падающем рынке, особенностях южного региона и прогнозах на 2017 год рассказывает директор по продажам и маркетингу автохолдинга «Ключавто» Сергей Киселев.


Как изменился авторынок на юге России за последние два года?

Общие тенденции такие же, как и во всей России: рынок однозначно падает. Однако можно с уверенностью сказать, что Юг — один из самых стабильных регионов на фоне этого затяжного падения. Доходы населения на Юге выше, чем во многих других субъектах РФ. Здесь хорошо развит малый и средний бизнес. Многие предприятия задействованы в сфере АПК, а этот сегмент в последние годы развивается очень активно: сыграли свою роль санкции, внедрение передовых технологий, хорошие погодные условия. Неплохо себя чувствует сфера внутреннего туризма: чем больше у нас закрыто ближайших теплых стран, тем востребованнее курорты Северного Кавказа и Краснодарского края.

Как вы оцениваете конкурентную среду в регионах Юга?

Общая тенденция, которая прослеживалась на Юге всегда, — это большое количество дилеров одного автомобильного бренда на город. Например, в Краснодаре насчитывается пять или шесть дилеров брендов Hyundai и Kia, такой ситуации нет нигде, за исключением, пожалуй, Москвы и Санкт-Петербурга. Конкуренция на Юге всегда была высокой, легко не жилось никому. Все дилеры привыкли выживать в достаточно непростых условиях.

Есть ли своя специфика у рынков Краснодарского края, Ставрополья, Ростовской области, республик Северного Кавказа?

Если говорить о Ростове-на-Дону, то четыре года назад здесь продавалось 60 тыс. машин, сейчас — только 30 тыс. Это очень крупное падение, рынок настолько не просел. Мы анализируем ситуацию, пытаемся понять причины такого сильного спада. В Краснодаре, так же как и в целом по России, продажи упали на 30-35%. В Ставропольском крае, республиках Северного Кавказа негативную роль в объемах продаж автомобилей играет такой фактор, как отсутствие полноценного покрытия по кредитованию и страхованию. Жители этих регионов далеко не всегда могут рассчитывать на одобрение своей заявки на кредит и получение страховки. К тому же небольшие регионы (а к ним можно отнести и Минводы, и северокавказские республики) более чувствительны к изменению экономической ситуации. Соответственно, там мы избираем несколько иную тактику работы. К примеру, в Ставрополь мы сейчас активно заходим с масс-брендами, тогда как до кризиса у нас были представлены в основном премиальные бренды.

Чем руководствуется компания, открывая в ситуации спада продаж новые автоцентры?

Если есть продуманная стратегия и достаточный запас ресурсов, то открывать новые автоцентры выгодно именно в кризис. Можно инвестировать на низком рынке по низкой цене и затем ждать роста рынка. Кстати, некоторые из наших коллег заняли точно такую же позицию.

В 2016 году компания открыла в Ростове-на-Дону, Краснодаре и Новороссийске дилерские центры Nissan. Как планируете развивать этот бренд, учитывая, что он за последнее время несколько потерял позиции на российском рынке?

Мы подхватили этот бренд у дилера, который в силу экономических причин не смог продолжать свою деятельность на рынке. Пообщавшись с производителем, проанализировав их стратегию развития на российском рынке, мы приняли решение включить Nissan в наш портфель брендов.

На самом деле вопрос не в том, какой бренд насколько упал. Важны конкретный объем продаж и доходность от бизнеса, которую можно получить в перспективе. Здесь играет роль совокупность факторов: размер необходимых инвестиций, популярность бренда, качество управления финансами и персоналом. То, что Nissan раньше занимал 6,5% российского рынка, а сейчас упал до 5% или до 4,8%, — это факт. Но кто сказал, что 5% в случае с Nissan — это плохо? Мы просчитали, что работа с этим брендом может оставаться выгодной. Альянс Renault-Nissan — мощная структура, у него серьезные планы по развитию на российском рынке: он рассчитывает вместе c Datsun и «Ладой» занять 40% рынка.

Что, с вашей точки зрения, делает тот или иной бренд устойчивым, показывает, что им стоит заниматься даже в условиях снижения продаж?

В первую очередь, это способность поддерживать свою дилерскую сеть в здоровом и доходном состоянии. Если производитель или дистрибьютор прежде всего думает не о доле рынка, не о доходности, не о стремительном росте продаж, а о формировании стабильной дилерской сети, то такой подход дает возможность чувствовать себя уверенно в любой экономической ситуации. Производитель может выработать какие угодно стратегии по завоеванию рынка, но у него должны быть возможности их реализовать. А для этого необходимы усилия опытных и квалифицированных дилеров, которые хорошо понимают специфику продукта и тонкости локального рынка. Например, Toyota, мне кажется, может выжить на каком угодно рынке, потому что первое, на что она обращает внимание, — это квалификация дилера. Обратите внимание, за последние несколько лет ценник на автомобили этого бренда в России вырос, и все равно продажи бренда в России стабильны.

Есть ли у компании планы по открытию новых центров?

В Ростове-на-Дону мы в прошлом году мы открыли салон Toyota, запустили Nissan и Datsun, в конце года состоялось открытие нового автосалона Mercedes-Benz. В Минводах планируем развивать бренд Renault-Nissan. Остальные планы пока озвучить не могу, чтобы не быть голословным.


В дайджесте размещен фрагмент материала, опубликованного на сайте газеты «Коммерсантъ» от 10.01.2017

Автор: Наталья Горова

Полный текст вы можете прочитать на сайте издания

11 Января 2017
  • Комментарии 0
  • Посещений 1701

Комментарии

Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте