Автобизнес / Обзор прессы

Как выживает дилер в столице, мы рассказали достаточно подробно. Да, сейчас в Москве продолжают работу только сильнейшие — могучие дилерские сети, которые могут себе позволить параллельный импорт в нужном для выживания объеме. Остальные подсчитывают убытки и готовят документы на банкротство. А что происходит в регионах, где и раньше жили куда скромнее? Как там работают предприятия автомобильного обслуживания, над которыми все еще реет пусть потрепанный и выгоревший, но все же флаг официального дилера? На честный разговор с «Дромом» согласился Александр Цверкунов, генеральный директор холдинга «МЦ Групп», официального дилера Mitsubishi и Mazda в Липецке, Тамбове и Воронеже.

Начнем, пожалуй, с самого остросюжетного вопроса последних месяцев: Александр, как у вас дела?

Как дела? Не как всегда, конечно, но в целом хорошо, работаем, не унываем. В целом работать можно, просто все процессы выглядят иначе, по-другому. Дефицит машин перерос в острый тотальный дефицит. Это касается и комплектующих, и допоборудования, и «расходников». Всего. Оставшиеся склады медленно, но верно распродаются, а пополнения от дистрибьюторов нет. Соответственно, каждый продавец разрабатывает свою стратегию, общей тенденции отныне нет и быть не может. Каждый сам за себя. Нужно реально оценить свои силы и решить: как, кому и по каким ценам продавать. Надеемся только на себя, без оглядки на сторонние силы.

У вас машины в наличии есть?

Да, конечно. Не то чтобы прямо много и разнообразно, но жаловаться грех. Мы изначально, наученные опытом пандемии, не гнались за количеством проданных машин. Уже тогда понимали, что все меняется. В бизнесе начинает превалировать не количество сделок, а качество каждой.

Как же вы удержались, чтобы в феврале-марте не продать все из наличия по сверхценам, как это сделали многие ваши коллеги?

Действительно, ажиотаж был чудовищный, сметалось с полок все. Цены менялись каждый день: и дилеры поднимали, и дистрибьюторы. Мы придержали часть машин на всякий случай. Сейчас наплыв спал, трафик в дилерских центрах ниже, чем в пандемию. И все сделки заключаются очень точечно, случайных продаж, как это нередко бывало раньше, уже нет. Машины покупает тот, кому они остро необходимы. Но покупают у нас, сдавая свои в trade-in, обслуживая и так далее. То есть сохранить выбранную стратегию нам удалось.

А кто покупает-то?

Основной объем сделок сегодня приходится, как мы и предполагали, на корпоративных клиентов, юридических лиц. Им нужны исключительно новые автомобили, чтобы использовать лизинг. Многие из них — наши давние партнеры, чья благодарность дорогого стоит. Мы же региональный бизнес, не Москва, друг друга все знаем, держимся вместе. Иначе просто не выжить.

Но для того чтобы продать машину, нужно ведь сначала где-то купить машину, согласно формуле Матроскина.

Новые возможности ведь тоже появляются — тот же параллельный импорт, о котором раньше и не задумывался никто. Ни мы, ни коллеги. А сейчас многие в этом направлении начали работать и, признаю, при должном старании и сноровке, при качественном расчете получают неплохие результаты.

Сами планируете или уже занимаетесь?

Уже! Там далеко не все так сахарно, вопросов очень много. Риски высоки. Мы еще весной начали возить машины из Казахстана, но достаточно быстро взяли паузу, потому что резко увеличились сроки поставок. Начали возникать проблемы с получением ЭПТС, да и просто на ровном месте, где, казалось бы, ничто не предвещало. Некоторый запас у нас есть, так что пока притормозили. Ждем.

А цены?

Цены с весны очень изменились, и не в лучшую сторону. И Эмираты, и Средняя Азия, и Америка взвинтили ценники, увидев ажиотажный спрос. Поэтому, кстати, тоже решили немного охладить пыл и переждать. А дальше — видно будет. Всех денег не заработать, а вот все потерять — это запросто.

Вы возили новые машины или подержанные?

Новые возили.

А как насчет б/у?

Честно говоря, возить б/у не так интересно. Во-первых, на них спрос тоже упал. Особенно на тот сегмент, на который я изначально делал ставку: дорогие автомобили, которые мы выкупали на trade-in. На дорогих машинах длиннее цепочка продаж, можно дольше зарабатывать. Накупили мы их порядочно, и вот они теперь зависли. Продаются сложно, трафика и запроса фактически нет. Хорошо уходят машины до миллиона рублей, но такие сейчас редкость: если и удается найти хорошую, то владелец хочет за нее значительно выше рынка. Уже не заработать, да и вероятность купить очередной «долгострой» возрастает. Поэтому, кстати, и ввозить такие машины — спорное решение. Рынок непонятный и непрогнозируемый, волны подъема и спада цены чередуются слишком часто. Да и само понятие цены стало крайне размытым: установленная уже не подразумевает продажу, столь она высока. Порой привозят машину в trade-in и требуют за нее в полтора раза выше реальной стоимости, мотивируя свое решение показателями доски объявлений. Но ведь реальная цена ниже, процентов на 20 точно. Таких историй — миллион, оттого и рынок встал. А везти «бюджетники» — смысла нет, на них не заработать, а живые деньги замораживаются на месяцы. У нас свой склад сейчас 400 машин — вот с ними и работаем на данный момент. Дальше — видно будет, поскольку прогнозами сегодня заниматься — самое неблагодарное дело.

А с запчастями что?

Дистрибьюторы наши — Mitsubishi и Mazda — держали огромные склады комплектующих в России и продолжают поставки. Разница в том, что раньше дилеров обязывали выкупать много, а сейчас нужно подтверждать необходимость каждого фильтра, каждой гайки буквально. Оригинальные запасные части идут в первую очередь на ремонт и обслуживание гарантийных машин, а в розницу мы их теперь и вовсе не продаем. То есть получить оригинальную деталь может только тот клиент, кто обслуживает автомобиль у нас. А с неоригинальными компонентами проблем нет, их полно.

Как дела со смазочными материалами?

С моторными маслами — дефицит, отгружают их недостаточно. Поэтому оригинал сразу же начали продавать только для обслуживаемых у нас гарантийных машин, а всем остальным стараемся предложить качественный аналог. Клиент с таким подходом вполне согласен, цена делает свое дело, так что балансируем: поставки дистрибьютора в тандеме с самостоятельной закупкой аналогов — вот наш рецепт. Другого пока не нашли.

Александр, вы зарекомендовали себя в первую очередь как дилер Mitsubishi, очень давно работаете с брендом. Как дела у «трех бриллиантов» в России?

В целом, я думаю, что у них дела много лучше, чем у других иностранных брендов. Настроение рабочее у ребят, трудятся, есть, конечно, трудности с поставками, но как-то они решаются. Точно можно говорить, что поставки запчастей в дилерские центры не останавливаются, гарантийные обязательства исполняются, поддержка клиентов идет. Могу сказать, что лично меня вдохновляет работа дистрибьютора в столь непростое время. Спасибо им за это — мне такой подход придает сил.

Были у вас мысли взять «китайца»?

Были. Да не просто мысли — заявки на дилерство подал. Там сейчас большой ажиотаж, все лезут, но я пока не тороплюсь. Резкие движения в любой кризис — посредственная стратегия, чем сложнее время — тем точнее должен быть расчет. А с китайскими брендами своего личного опыта у меня нет, так что сказать, если честно, нечего. Главное достоинство китайских брендов сегодня — наличие машин. У дистрибьюторов огромный выбор предложений от дилеров, договориться будет непросто, а конкурировать с другими коллегами — еще сложнее. Но очень хочется, чего греха таить. Это будет нужный и важный опыт, так что если мне удастся получить китайский бренд и таким образом диверсифицировать свой портфель, то, конечно, будем с ним работать, как и с другими брендами, различий никаких не будет.

Какие из китайских брендов рассматриваете?

Chery сейчас паровоз, хотелось бы также поработать с Haval и Geely. Omoda, дочка Chery, сейчас заходит. Думаю, у Changan все будет хорошо.

В дайджесте размещен фрагмент интервью, опубликованного на сайте Drom.ru 06.12.2022

Автор: Евгений Васин