Павел Шестопалов: «Как голый нерв, всегда в тонусе»

С начала 2021 г. новые автомобили подорожали на 5-18%, что сопоставимо с подорожанием недвижимости и продуктов питания. Однако потребители столкнулись еще и с сильнейшим дефицитом: ожидание популярных моделей растянулось на месяцы — из-за сократившегося производства комплектующих, необходимых для сборки машин. Одновременно стало почти невозможно купить новую машину «в базе», без дополнительного оборудования общей стоимостью несколько сотен тысяч рублей. DK.ru поговорил о ситуации с Павлом Шестопаловым, гендиректором ГК «Автоплюс» — одним из крупнейших региональных автодилеров.


С начала года автомобили сильно подорожали, при этом в автосалонах их часто нет в наличии и ждать приходится очень долго. Какой вы видите ситуацию, что вообще происходит?

Никто, ни банки, ни большие аналитические группы пресловутой «большой четверки» не предсказали, как потребитель поведет себя в пандемию. Никто не готовился к такому «черному лебедю» и не знал, как вести себя в такой ситуации. Соответственно, не знали об этом и производители автомобилей. И производители комплектующих, например, полупроводников. Никто не мог предположить, что люди сядут по домам и полупроводники понадобятся не только для автомобилей, но и для удовлетворения резко выросшего спроса на телефоны, ноутбуки и другую технику, необходимую для продолжительного нахождения дома.

Плюс из-за пандемии закрыли границы таких стран, как Вьетнам и Малайзия: там высокий уровень международной интеграции и производят множество комплектующих для разных автопроизводителей. Заводы встали на карантин, всем стало не хватать компонентов. Соответственно, машин стали производить меньше, чем хотелось бы.

При этом до пандемии журналисты пугали нас, что людям личный транспорт больше не нужен — все будут ездить на общественном транспорте, каршеринге и такси. А оказалось, что в пандемию личный автомобиль все-таки предпочтительнее как более безопасный, более гигиеничный. Экономическая целесообразность вида транспорта важна, но здоровье важнее. И спрос на автомобили увеличился.

Вот и имеем, c одной стороны, уменьшение производства и ограничение в поставках комплектующих и запчастей, с другой — увеличившийся спрос. В результате — дефицит абсолютно по всем брендам и моделям. Дилер — последнее звено в этой цепочке.

Если бы не дефицит машин, продажи сейчас были бы существенно выше?

Не думаю. Кратковременно продажи выросли бы, но ожидать такого спроса на годы вперед нельзя. Да, ситуация с экономикой стала получше, но недостаточно для такого прогноза.

В I полугодии 2022 г. не стоит ждать какого-то существенного улучшения с дефицитом?

Недавно разговаривал с несколькими производителями: до конца I квартала глобальных изменений не произойдет. Может быть, какое-то улучшение увидим со II квартала, но говорить о насыщении спроса можно будет в лучшем случае во II полугодии 2022 г. Это сегодняшнее видение, что скажет вирус завтра, никто не знает.

Сейчас многие покупатели говорят, что вынуждены тратить сотни тысяч рублей на дополнительное оборудование, потому что иначе автомобиль просто не купить. Почему нет машин в наличии по какой-то справедливой цене?

А что такое справедливая цена? Это цена, по которой покупают. Здесь надо говорить о дороговизне вообще, потому что рост курса доллара за последние годы никто не отменял. В свое время рост цен на автомобили не соответствовал курсовой стоимости: доллар вырос на 30%, а цена на машины — на 10%. Рано или поздно импортерам пришлось бы корректировать цены, чтобы не нести курсовые убытки. Но на перенасыщенном рынке и при плохом спросе это делали осторожно. Когда спрос стал таким, как сейчас, и возник дефицит, импортеры стали повышать цены, чтобы подтянуть их к изменившемуся ранее курсу.

Второй момент: пандемия нарушила логистические цепочки, товарооборот снизился, соответственно, возросли транспортные издержки. То есть стоимость производства автомобиля в пандемию объективно выросла. А дилер получает автомобиль уже по более высокой цене. И увеличивать цену продажи он не может, более того, обязан продавать автомобиль не дороже максимальной цены перепродажи, которую устанавливает импортер, дочерняя компания производителя.

Что касается допов: не надо мерить среднюю температуру по госпиталю. Поведение разных дилеров — разное. То, о чем вы говорите, больше характерно для рынков Москвы и Санкт-Петербурга, которые традиционно продавали автомобили не только для своих жителей, но и для ближайших регионов и вообще для всей России. Дилеров в Москве больше, цены там традиционно были ниже, поэтому люди ехали за автомобилями в Москву. И вот клиент приезжает в столицу из Владивостока, а дилер ему говорит: «Извини, подорожало». Что делать этому клиенту? Он вынужденно покупает автомобиль со всеми допами и услугами и уезжает. Так что говорить о каком-то развитии лояльности не приходится: этого клиента московский дилер больше никогда не увидит.

Региональные дилеры так не злобствуют. Потому что наши клиенты живут в этом же городе и мы хотим, чтобы они были довольны. Мы рекомендуем человеку то, что ему действительно нужно. Кроме автомобиля, люди традиционно покупают какие-то допы, страховку, кредиты — это нормальная практика.

И не надо забывать, что количество продаваемых автомобилей сильно упало, при этом не подешевело ничего. Ни курс доллара, ни аренда, ни коммунальные услуги, ни стоимость персонала и оборудования… Затраты растут, а количество автомобилей, на которых можно заработать, падает, дилеры пытаются компенсировать их продажей дополнительных товаров, иногда с перебором.

А вообще, до этого дилеры 10 лет оптимизировали убытки, и ни потребителя, ни импортера это не беспокоило. Одни просили скидки, а другие требовали обновления автосалонов. Было непросто, мягко говоря, некоторые не дожили до лучших времен. И поэтому, как в старом фильме «Большой Лебовски»: «Бывают времена, когда ты ешь медведя, а бывают, когда он ест тебя!».

Рентабельность в целом изменилась? Стали ли дилеры больше зарабатывать?

Вопрос заработка более сложный, он не в марже. Доходы — да, но не столь существенно. Скорее, сократились затраты: у нас практически нет автомобилей на складах, соответственно, не нужно держать большую кредитную нагрузку и платить банкам проценты. Затраты на рекламные ресурсы тоже сократились втрое. Мы не столько больше зарабатываем, сколько меньше тратим.

Доля корпоративных продаж за последний год выросла?

Да, доля корпоративных продаж растет, особенно в премиальном сегменте. В ГК «Автоплюс» в I полугодии-2021 объем продаж корпоративным клиентам составил 25,5% в общем объеме продаж новых автомобилей, прирост в данном сегменте +46% к I полугодию 2020-го.

Но большие корпоративные продажи — это скорее московская история, федеральные органы власти там, федеральные холдинги тоже — соответственно, продажи у московских дилеров.

Какова сейчас ситуация на местном рынке? Ожидаете ухода игроков или банкротств?

Банкротств точно нет. Даже те, кто чувствовал себя неважно (в 2015-2016 гг.), за последние годы так или иначе укрепили свое финансовое положение. История федеральных слияний и поглощений есть, переговоры перманентно идут, но, насколько я знаю, в ближайший год в Екатеринбурге ничего произойти не должно. Но это бизнес, если найдется покупатель, готовый предложить 10 EBITDA, думаю, желающих будет много.


В дайджесте размещен фрагмент интервью, опубликованного на интернет-портале DK.ru 6 октября 2021 года.

Автор: Андрей Пермяков

Полный текст вы можете прочитать на сайте издания

6 октября 2021
  • Комментарии 0
  • Посещений 1124

Комментарии

Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте