Автобизнес / Интервью

Компания «Чери Автомобили Рус» выводит на рынок федеральную сеть салонов автомобилей с пробегом под брендом Pango Cars. Она будет действовать отдельно от представительства китайского автопроизводителя и займется продажами сертифицированных машин с пробегом до семи лет без привязки к какой-либо марке. На начальном этапе к проекту подключены официальные партнеры Chery и Omoda. В дальнейшем франшизу сможет получить любой российский дилер, отвечающий требованиям нового бренда. О том, что включает в себя франшиза Pango Cars и через какие этапы развития пройдет сеть в текущем году, рассказывает заместитель директора «Чери Автомобили Рус» и руководитель проекта Pango Cars Антон Ганжа

– Что представляет собой проект Pango Cars?

– Изначально перед нами стояла задача создать проект сертифицированных авто­мобилей с пробегом от Chery, подобный тем, что были запущены во многих брен­дах. Основная цель таких программ – повысить остаточную стоимость машин той или иной марки и помочь дилерам больше на них зарабатывать. Но на прак­тике ни один такой проект не был успеш­ным, за исключением отдельных про­грамм в премиум-сегменте. В масс- брендах это полноценным бизнесом сложно было назвать, скорее, дополни­тельной операционной и финансовой нагрузкой на дилера ради выполнения стандартов производителя.

Поэтому мы пошли другим путем и реши­ли сформировать кейс, который позволит дилеру и производителю зарабатывать на продаже автомобилей с пробегом, а поку­пателю – приобрести надежную машину и получить качественную услугу. Мы решили, что не будем фокусироваться только на марках Chery, Exeed и Omoda, а станем работать с автомобилями всех брендов. Посмотрели вокруг и поняли, что нет ни одной федеральной франшизы по пробегу – есть ряд локальных проек­тов, но они завязаны на операционных процессах конкретных дилеров. Из этих размышлений родилась идея Pango Cars. Для этого потребовалось создать структу­ру, которая не будет привязана к «Чери Автомобили Рус».

– Как будет выглядеть дилерская сеть?

– Это будет сеть автоцентров с едиными стандартами обслуживания. По новым автомобилям дилеры уже научились работать по стандартам – вот вам тест- драйв, чашка-кофе, сервис-консультант, одетый по форме. А в автомобилях с про­бегом кто во что горазд. Поэтому мы будем уделять особое внимания качеству предоставляемых услуг и планируем, что в KPI дилеров этот параметр займет до половины всей мотивации. В рамках сети уровень услуг дилеров, представляющих разные автомобильные холдинги и брен­ды, должен стать одинаково высоким.

Мы уже создали и запустили пилотную версию сайта проекта. Он представляет собой агрегатор объявлений – класси­файд, – который объединит все автомо­били новой федеральной сети автомоби­лей с пробегом. Маркетинговая актив­ность начнется в ближайшее время после доработки сайта.

– С какими автомобилями будет работать новая сеть?

– Будем фокусироваться на автомобилях с пробегом до семи лет, потому что эти машины наиболее ликвидные и востре­бованные на рынке.

– Какие решения для продаж автомоби­лей будет включать в себя франшиза?

– В первую очередь, сертификацию авто­мобилей. Такие машины имеют год гаран­тии, проверены по основным критери­ям – пробег, участие в ДТП, история обслуживания и т.д. Важно отметить, что мы предлагаем очень широкое покрытие, плюс-минус сравнимое с заводской гаран­тией. Долго искали партнера, готового предоставить такие условия. Нашли един­ственного игрока на рынке, соответствую­щего нашим высоким требованиям – «Евразия Ассистанс». Для клиента это означает прозрачную сделку, историю автомобиля, уверенность в продавце.

Кроме того, предоставляем инструменты для работы со складом. В этом направле­нии идем в партнерстве с CM.Expert. По финансовым продуктам сотрудничаем с сервисом e-Credit.

То есть идея заключается в следующем. Мы создаем полноценную дилерскую сеть с большим объемом проверенных машин, обеспеченных практически такой же гарантией, какую производители дают на новые автомобили. Под эти объ­емы банки готовы формировать предло­жения, которые до этого не могли сделать ни одному игроку рынка. Сейчас запуска­емся с двумя финансовыми организация­ми – Совкомбанком и Росбанком. Дальше планируем увеличить количество бан­ковских партнеров минимум до семи, возможно десяти, чтобы получить разно­образные продукты, высокий уровень одобрения заявок на автокредиты и охва­тить все категории клиентов, поскольку сейчас в среднем по рынку уровень одо­брения по подержанным автомобилям составляет лишь 25–30%. Для сравнения, показатель по новым – 80%.

Стартуем уже с уникальными продукта­ми. Например, с рассрочкой от Совкомбанка – еще никто для автомоби­лей с пробегом такого не предлагал. Также запускаем специальную страхо­вую программу «СуперКаско» с полным покрытием за приемлемые деньги – сто­имость полиса начинается с 25 тысяч рублей.

Следующее важное направление – фон­дирование. На старте проекта мы даем три опции для поддержания склада автомобилей с пробегом. Они отлича­ются одна от другой скоростью проведе­ния сделок и принятия решений, став­ками. В настоящее время для пополне­ния склада можно воспользоваться кор­поративной программой Совкомбанка, а также сервисами CM.Finance и CarCraft.

– То есть сначала на базе дилеров Chery и Omoda Вы формируете крупную сеть дилеров, торгующих ликвидными автомо­билями с пробегом, обеспеченными гарантией. Под такие объемы и гарантии банки и другие участники смежных рын­ков готовы предоставить продукты на более выгодных условиях, чем в среднем по рынку. Все эти решения Вы объедини­те в одной сети и дальше подключите к готовому решению дилеров других марок.

– Да, идея такая. Мы собираем весь спектр имеющихся на рынке инструмен­тов продаж. Говорим дилерам, что им не надо самим ничего выдумывать и искать. Заходите в нашу сеть, подключаетесь к программе сертификации, и у вас будут все необходимые для работы с подержан­ными машинами – стандарты, автокре­диты и прочие инструменты.

Дальше есть планы по развитию допсер­висов. Например, хотим сделать C2B- аукцион, собираемся развивать проект Mobility – аренду автомобилей. Мы видим, что есть большой спрос на под­менные машины для клиентов сервиса. И если в Москве эта потребность не столь очевидная, потому что в столице хорошо развиты такси и каршеринг, то в регионах есть проблема. И если в дилерской деревне будет работать наша франшиза, то клиент любого брен­да, отдав свой автомобиль в сервис, смо­жет взять подменный по аналогии с кар­шерингом. Мы предложим привлека­тельные тарифы.

– Будете развивать сервис аренды по типу программ подписки, которые прежде запускал ряд автопроизводителей в России?

– Посмотрим. Начнем с простого, а даль­ше это может развиться в полноценный арендный бизнес для дилера. Когда он увидит, что, взяв две-три машины под клиентов сервиса одного бренда, помимо прочего, еще и зарабатывает, то почему бы не взять 20 автомобилей для клиентов всех марок, имеющихся в портфеле? Если бизнес-кейс будет складываться, дилер возьмет уже, скажем, 50 машин, чтобы просто сдавать их в аренду.

– Вы видите спрос на услуги по аренде автомобилей в России?

– В России есть спрос на автомобильный туризм, особенно в регионах. Недавно я был в Абакане. Там нет ни одного серви­са аренды, а это курортный регион. Люди приезжают в Абакан, им хочется съездить в горы. Почему бы дилеру не заняться этим бизнесом? Поставить в аэропорту несколько машин, разместить автомоби­ли на своей локации – и это может при­носить прибыль. Запустим это направле­ние в августе-сентябре. Первыми подклю­чим дилеров Chery и Omoda. Уже на начальном этапе направление аренды в нашей сети будет включать 1,5 тысячи автомобилей. Это только тестовый парк. С подменными автомобилями – более 2,5 тысячи.

– Когда франшиза Pango Cars будет офи­циально запущена?

– Технический запуск уже произошел. Мы начали с сертификации автомобилей с пробегом в сетях Chery и Omoda в мае. В первый месяц было сертифицировано 100 машин. В июне – 500. План на июль – 1 000 автомобилей. С июля запу­скаем отдельно стоящие салоны.

– Какой будет привязка салонов Pango Cars к дилерским центрам марок «Чери Автомобили Рус»?

– Никакой. Салоны Pango Cars не будут привязаны физически, структурно и юри­дически к дилерским центрам наших брендов. Мы развиваем отдельный проект и отдельную компанию с соб­ственной командой.

– С запуском отдельных салонов Pango Cars к сети может подключиться дилер любой марки?

– Да. Но пилотный откроет дилер сети Chery или Omoda. Возьмем самого актив­ного партнера, который хорошо понимает процессы автомобилей с пробегом, уже работает с сервисами наших партнеров, в том числе CM.Expert, e-Credit. Так будет проще начать. Дальше объявим требова­ния и начнем собирать заявки, состав­лять график открытий, исходя из предло­жений, которые будут поступать.

– Сколько дилеров Pango Cars начнут работу в нынешнем году?

– До конца года планируем запустить 50 отдельно стоящих дилерских центров.

– Какие города будут приоритетными для открытия салонов?

– Будем отталкиваться от партнеров. Привязки к городам нет. Тут другая логи­ка. Новые автомобили – это типовой продукт, поэтому открытие в городе лиш­него салона бренда повышает конкурен­цию, и дилеры перестают зарабатывать. В автомобилях с пробегом нет одинако­вых машин. Каждая – уникальный товар. Соответственно, у нас нет требований по количеству площадок в городе, но есть требования к качеству услуг. Если в горо­де уже работают салоны автомобилей с пробегом с отличным сервисом и откры­вается еще один, такого же уровня, то для всех участников локального рынка это «плюс». Но если новое предприятие будет плохо обслуживать клиентов и оттолкнет покупателей, то потянет за собой вниз и остальные салоны сети. Именно поэто­му много внимания собираемся уделить вопросам качества и постановке процес­сов.

– Как будет осуществляться контроль качества услуг?

– В компании будет специальная струк­тура, похожая на ту, что действует в новых автомобилях – региональный представитель, отдел качества, клиент­ская служба; регулярные визиты тай­ных покупателей и тайные звонки. На начальном этапе даже разрабатываем проекты каждого отдельно стоящего решения на предмет удобства клиент­ского пути и проч.

– Взаимодействие клиента с дилерами сети будет происходить через единый классифайд?

– Да, на едином сайте будут размещены все машины с разбивкой по городам и дилерам. На текущий момент в систе­ме уже отображаются порядка 15 тысяч машин. Это примерно четверть из того, что мы могли бы выложить, но не хотим публиковать недооформленные объяв­ления. Над ними еще надо поработать с точки зрения описания машин, фото­графий и др. У нас нет цели сразу запол­нить классифайд максимальным коли­чеством автомобилей. Будем начинать с небольших объемов, чтобы клиент понимал: все машины, которые он видит на сайте, осмотрены профессио­нальными приемщиками и проверены у дилера. В том числе поэтому на клас­сифайде нет функции размещения авто­мобиля сторонним игроком. Также нет объявлений частных продавцов – как минимум на начальном этапе их точно не будет. Только машины наших диле­ров.

– Как автомобили попадают на единый сайт проекта?

– На текущем этапе мы берем все маши­ны с CM.Expert. Оттуда выбираем только качественные объявления. Кроме того, автомобили с нашего классифайда можем размещать на других агрегаторах. Например, уже сейчас вы можете найти на «Авито» машины с пометкой Pango Cars. Такую же договоренность планиру­ем достичь с «Авто.ру». В рамках партнер­ства с «Авито» на сайте Pango Cars мы бесплатно предоставляем историю владе­ния автомобилем из «Автотеки»: инфор­мацию об обслуживании, участии в ДТП и проч.

– То есть проект Pango Cars не будет всту­пать в конкуренцию с действующими на российском рынке классифайдами?

– Нет, мы не видим проект конкурентом агрегаторов, дилеров, банков и других компаний. Наоборот, это некое партнер­ство на территории рынка автомобилей с пробегом, потому что наша деятель­ность и активность «обелит» его часть.

– Если клиенту понравился автомобиль, он будет связываться для уточнения дета­лей покупки напрямую с дилером или с каким-либо колл-центром сети?

– Напрямую с дилером. Любые промежу­точные звенья, как показывает практика, вредят продажам.

– Обслуживать автомобили с пробегом дилер будет на своем сервисе, за рамками франшизы?

– Забегая вперед, мы планируем еще один проект по аналогии с Pango Cars, но по сервису. Предложим дилерам что-то вроде мультисервиса по франшизе.

– Как будет решаться вопрос расходных материалов и запчастей для предпродаж­ной подготовки сертифицированных автомобилей?

– Мы предложим такое решение, оно пока еще не сформировано. Будем исполь­зовать возможности логистики «Чери Автомобили Рус». Проект будет запущен примерно через полгода. Как раз, когда откроем первые 50 шоу-румов, начнем реализацию следующего этапа.

– Сможет ли клиент купить через класси­файд автомобиль с пробегом у дилера в другом регионе, заказав доставку?

– Такое решение сделаем до конца года – доставку в любой регион. Само собой, это будет платная услуга. Мы ее запустим вместе с C2B-аукционом, кото­рый подразумевает много перемещений автомобилей по территории страны.

– Какова стоимость переоборудования салона дилера под франшизу?

– Нужно приобрести айдетнику, и на этом все. Условия вступления на началь­ном этапе минимальные. Пилотным дилерам – примерно 10 предприятиям – вся айдентика обойдется до полутора миллионов рублей каждому.

– Когда начнете собирать заявки от потенциальных дилеров Pango Cars?

– Заявки уже начали получать. Достаточно большое количество желаю­щих. Много в регионах. Первый салон будет открыт в августе в Москве, потому что это удобно с точки зрения логистики. А дальше пойдем в регионы.

– Насколько, по Вашей оценке, маржи­нальность продаж автомобилей с пробе­гом в сети Pango Cars будет выше, чем в целом по рынку?

– Зависит от операционных стандартов дилера. Но мы считаем, что, в любом слу­чае, наши партнеры, получив все необхо­димые инструменты, – кредитные, стра­ховые программы и др. – смогут повы­сить маржинальность продаж. К тому же, есть еще одна идея. Мы пока не говорим о ней, как о конкретных планах, но дер­жим в уме – потенциальный импорт автомобилей с пробегом из Китая. Это идея для дополнительного сценария раз­вития проекта, она есть и пока в отложен­ных задачах для обсуждения. В случае принятия решения о реализации первы­ми, кто получит доступ к таким маши­нам, станут дилеры Pango Cars.

– Как Вы оцениваете текущее состояние российского рынка автомобилей с пробе­гом?

– Это стабильный рынок. В прошлом году он не сильно упал, и в этом году вышел на уровень 500 тысяч продаж в месяц, то есть порядка 6 миллионов машин в год. Если раньше он был в три- четыре раза больше рынка новых автомо­билей, то теперь крупнее в семь раз, не падает и продолжает расти. Но главное, растет спрос на качественные автомоби­ли с пробегом с продленной гарантией и покупку их в кредит. С рынка ушел большой сегмент зарубежных брендов. Не все их клиенты пересаживаются на китайские автомобили, но по-прежнему они хотят машины с гарантией и каче­ственное обслуживание. И, в том числе, для них мы создаем новую сеть.

Евгений Еськов

Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю»
№7-8 за 2023 год.