Онлайн-коммуникация с покупателями и повышение прозрачности вторичного авторынка: хайлайты конференции «Авито Авто» «Высшая передача»

«Авито Авто» 12 ноября провел всероссийскую онлайн-конференцию для профессионалов авторынка «Высшая передача». Участниками мероприятия стали эксперты автоиндустрии, в том числе руководитель маркетингового штаба ГК «Автомир» Вера Лемехова, CEO сервиса проверки истории автомобилей «Автотека» Вадим Иванов, вице-президент РОАД Денис Мигаль и другие.

В рамках конференции состоялись дискуссии о трендах авторынка, выступления представителей крупных дилерских центров и воркшопы экспертов автомобильного маркетинга. Ключевые хайлайты конференции «Высшая передача» – в материале «АвтоБизнесРевю».


2020 год: рост вторичного авторынка на фоне пандемии

На конференции «Авито Авто» тема укрепления позиций вторичного авторынка не могла остаться без внимания. Марат Миннекаев, руководитель группы аналитики «Авито Авто», отметил, что спрос на подержанные автомобили после карантинного снижения восстановился быстрее, чем на новые. Летом интерес покупателей к автомобилям с пробегом вошел в фазу роста по сравнению с прошлым годом, и в октябре спрос на покупку автомобилей с пробегом на «Авито Авто» вырос в сравнении с прошлым годом на 32%. Эксперт уточнил, что предложение со стороны частных продавцов на рынке при этом ниже уровня прошлого года, что означает для дилерских центров повышение конкуренции за выкуп автомобилей для пополнения складов.

Денис Мигаль, вице-президент Ассоциации «Российские автомобильные дилеры» (РОАД), посвятил свое выступление теме повышения прозрачности вторичного авторынка в России. Эксперт указал на снижение количества дилерских центров в России в последние годы: в 2014 году в России насчитывалось 4100 официальных дилерских центров, в 2019 году – 3380, а по итогам I полугодия 2020 года их количество составило 3152.

Динамика дилерской сети России (по данным АЕБ, Автостат, РОАД)

Как отметил Денис Мигаль, существующие дилерские сети пока уделяют недостаточно внимания работе с подержанными автомобилями, и о действительно прозрачном вторичном авторынке мы сможем говорить только когда это изменится.

«Сейчас наблюдается рост соотношения продаж новых и подержанных автомобилей в расчете на один дилерский центр. В 2015 году на 1 новый автомобиль, автодилер продавал в среднем 0,24 авто с пробегом. А сейчас на 1 проданный официальным дилером новый автомобиль, приходится 0,64 с пробегом. Такое соотношение представляется недостаточным. Сегодня автодилеры должны стремиться к соотношению новых и подержанных 1:1. Потенциал вторичного авторынка огромен. И автодилерам стоит стремиться его реализовать. Благодаря этому рынок станет цивилизованнее и прозрачнее», – подчеркнул эксперт.

Коэффициент продаж подержанных автомобилей к новым в расчете на 1 дилерский центр (по данным РОАД)

Рост роли онлайна: как дилерские центры строят работу с клиентами в посткарантинном мире

Как отметила Руководитель Маркетингового Штаба ГК «Автомир» Вера Лемехова, несмотря на снятие или смягчение связанных с пандемией ограничений в большинстве регионов, покупатели сейчас по-прежнему стараются минимизировать количество визитов в дилерский центр. В связи с этим на первый план в коммуникации дилеров с клиентами выходит вопрос безопасности.

«Покупатели понимают, что дилер должен принимать меры, соблюдать определенные условия для обеспечения безопасности. Это стало очень важным для потребителей, и об этом важно говорить в телефонных разговорах, это должно быть указано на сайте», – подчеркивает эксперт.

Также Вера Лемехова отметила, что автодилеры должны применять маркетинговые инструменты, чтобы закрепить у клиентов новые привычки – например, приучить покупателей к онлайн-предоплате: «В 2020 году 33,4% – онлайн-предоплат от всех предоплат за автомобили, внесенных в наших центрах по России, были по бренду Renault. В мае-июне доля онлайн-предоплат по бренду росла, а с июля – начала сокращаться в связи с отменой специальных условий, которые до этого предоставлял производитель при онлайн-предоплате. Раньше они предлагали скидки или подарки при онлайн-предоплате. Когда эта поддержка была устранена, очень быстро снизилась доля людей, готовых оплачивать автомобили онлайн. Самый главный вывод, который мы можем сделать из этой ситуации– уникальное торговое предложение важно везде. Оффер важен во всех инструментах. Даже чтобы научить покупателей вносить предоплату онлайн».

Юлия Овчинникова, директор по развитию и инновациям автохолдинга «Ключавто» призвала профессионалов авторынка активно использовать онлайн-инструменты не только в Москве и Санкт-Петербурге, но и в регионах: «С точки зрения каналов коммуникации во всех регионах присутствия "Ключавто" используется один и тот же микс онлайн-каналов, как в Москве и Санкт-Петербурге. Конечно, есть небольшие различия от региона к региону: где-то с точки зрения продвижения лучше работают классифайды, где-то – другие каналы. Но в целом в любом регионе сегодня ключевое направление работы с клиентами – это онлайн. Потому что очень важно клиенту не только в Москве, но и в регионе иметь максимальный набор инструментов, который позволит ему легко и удобно записаться на сервис, оценить автомобиль, связаться с клиентской службой».

В завершение конференции, эксперт в сфере авторитейла из США Тим Кинц поделился своим взглядом на то, как как изменилась психология покупателей с проникновением интернета в автомобильную отрасль. По его словам, 36% современных покупателей новых автомобилей рассматривают возможность приобрести подержанный автомобиль, а 55% покупателей автомобилей с пробегом присматриваются к новым. И каждый четвертый клиент меняет изначальный выбор.

«Это свидетельствует о гибкости мышления и готовности рассматривать разные варианты. Смартфоны и мобильный интернет изменили правила игры, и процесс взаимодействия дилеров и клиентов. Покупатели, которые раньше ни в чем не разбирались, стали гораздо более осведомленными. Ресурсы и онлайн-инструменты для потребителей непрерывно развиваются. Задача автодилеров – развиваться вместе с ними. Мы должны понимать клиентов, о чем они думают, к чему стремятся. 73% клиентов готовы ехать дальше за лучшим сервисом покупки автомобиля, но не за лучшей ценой. Конечно, цена очень важна, но в первую очередь клиенты хотят хорошего сервиса – уважительного отношения от компетентных продавцов. У клиентов теперь гораздо больше возможностей для выбора, чем раньше. Они выбирают из дилерских центров по всей стране. И у них появляется страх. Страх невыгодной сделки, невыгодной цены. Сотрудники дилерских центров должны уметь снижать тревожность клиента как на площадке, так и при онлайн-общении», – резюмировал эксперт.

Анастасия Калинина,
«АвтоБизнесРевю»

24 ноября 2020
  • Комментарии 0
  • Посещения 26259

Ближайшие события

9

декабря 2021

Auto Finance Forum. Итоги 2021 года

11

декабря 2021

Итоговое заседание клуба «Автобосс»

Комментарии

Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте