Автобизнес / События

Хороший хоккеист спешит туда, куда прилетит шайба. Автогонщик смотрит туда, где нужно оказаться. В теннисе хорошо знают, что такое игра у сетки на опережение. Управление автобизнесом вполне сравнимо со спортом, где решение принимают на основе навыков, опыта, иногда – интуиции. Но в любом случае руководителю не обойтись без целого ряда данных. Какой же информацией должен обладать генеральный директор в ежедневном режиме? Этот вопрос стал темой очередного заседания клуба «Автобосс»

Участники заседания сразу определились с теми критериями, которые руководитель неусыпно должен держать в поле зрения – это KPI для ежедневного контроля, глубина анализа данных и их источники.

Генеральный директор ГК «Тон-Авто» Александр Курылин рассказал, что ежедневно контролирует индекс потребительской рекомендации клиентов, план продаж, кумулятивную маржу, уровень удержания клиентов СТО, стоимость среднего чека по заказ-наряду, наценку на запасные части, затраты и, наконец, операционную и чистую прибыль.

«Глубина анализа данных должна позволять выполнять план по прибыли. На это влияют экономическое и управленческое видение руководителя, компетентность персонала, ясная мотивация и высокий настрой на достижение цели, – рассказал Александр Курылин. – При этом данные для анализа нужно брать из управленческих программ, DMS- и CRM-систем. Если программы настроены профессионально, то из них можно получить всю необходимую информацию».

Говоря о требованиях к IT-системе по глубине анализа данных и оперативности их обработки, руководитель «Тон-Авто» подчеркнул, что всегда лучше подстраиваться под импортера, совместив свои стандарты с требованиями к отчетности дистрибьютора.

Участники конференции согласились с тем, что в кризис генеральному директору необходимо проводить ежедневные совещания, на которых будут обсуждаться вопросы скорости контрактования, прогнозы и планы по доходам. Также нужно анализировать не только время простоя автомобилей на складе (в среднем во многих брендах после 60 дней уже нужно беспокоиться), но и качество стока с подробным разбором причин «зависших» комплектаций. К примеру, ликвидные комплектации могут не продаваться только потому, что оказались окрашены в маловостребованный для определенной модели цвет. Кроме того, руководитель обязательно должен следить за работой сервиса, включая продажу запчастей через техцентр, а в течение дня непременно находить время для анализа работы сотрудников с клиентской базой.

Оказалось, что есть сегодня и такие дилеры, которые ради улучшения качества управления используют и вовсе уникальные для автобизнеса технологии, которые прежде были известны в среде спецслужб.

Так генеральный директор ГК «Верра» Анна Бояршинова рассказала, что в компании для работы с клиентами применяют технологию, которая учитывает особенности личности клиентов и менеджеров по продажам. Это существенно облегчает покупателю выбор автомобиля. Как это работает?

В момент звонка клиента электронная система анализирует интонацию его голоса и содержание речи. Когда покупатель заходит в салон, видеосистема передает его фото на рабочий стол администратора и в течение семи секунд составляет психологический профиль, а также подбирает наиболее подходящего менеджера отдела продаж. Затем на смартфон или планшетный компьютер продавца приходит подготовленная системой коммуникационная стратегия общения с клиентом, чтобы помочь ему определиться с выбором и построить долгосрочные отношения. Для менеджера это эффективный инструмент, который делает процесс продажи простым и быстрым.

Уже есть и первые результаты. За четыре месяца использования новой технологии в одном из салонов ГК «Верра» конверсия визитов в контракты выросла с 27 до 40%, в то время как в другом центре компании той же марки, где продолжали торговать «по старинке», конверсия за этот период практически не изменилась.

Интересным оказалось выступление основателя и президента таких компаний, как CarPrice, KupiVip.ru и Aktivо Оскара Хартманна. Он поделился своими наблюдениями над привычками руководителя бизнеса. По его словам, на скорость принятия решений влияет даже такая мелочь, как посадка человека в домашнем кресле или на сиденье в машине. Расположившись в полулежачей позе, человек расслабляется, а мыслительные процессы замедляются. В то время как вертикальное положение тела способствует более оперативному мышлению. К слову, эту же особенность знают многие автогонщики – скоростное управление автомобилем становится сложнее, если пытаться пилотировать в позе дачника в шезлонге.

В быстро меняющейся кризисной обстановке высший пилотаж менеджмента часто основывается на интуиции. Однако если считаете, что ее уровень у вас недостаточно высок, то не стоит забывать о системных, проверенных годами компетенциях, помноженных на использование онлайн-технологий и холодный расчет.

Алексей Сергеев,
«АвтоБизнесРевю»