Автобизнес / Колонка AkzoNobel

Официальные дилеры уже вышли за пределы схемы trade-in, активно развивая направление автомобилей с пробегом как отдельный бизнес, и кузовной ремонт становится важной частью этого бизнеса: почти все подержанные машины имеют кузовные повреждения. Возникают вопросы: как правильно оценить состояние кузова автомобиля в момент его поступления, какие повреждения стоит ремонтировать самим до выставления автомобиля на продажу, а какой ремонт продать как допуслугу новому владельцу, что не стоит ремонтировать, а лучше заменить скидкой? Хочу поделиться практическими методами, которые не только сделают работу с подержанными автомобилями более эффективной, но и улучшат экономику кузовного производства

Прежде всего, определим границы обсуждаемой темы. В этом материале мы не коснемся темы тяжелых и приравниваемых к естественному эксплуатационному износу повреждений – последний тип не учитывают при оценке стоимости автомобиля с пробегом. Разберем два вида повреждений, полученных в результате легких ДТП. Одни мешают эксплуатировать автомобиль. Другие не мешают эксплуатации, но серьезно портят внешний вид. Именно по таким повреждениям необходимо оперативное решение менеджера отдела продаж автомобилей с пробегом: ремонтировать самим или отдать на аутсорсинг, а может, сделать скидку новому владельцу? Что будет выгоднее для бизнеса?

Естественно, ответ на эти вопросы зависит от чистой экономики. Возможные скидки для продажи с повреждениями хорошо известны сотрудникам, а вот методы быстрой оценки ремонта, и в особенности «подводные камни», увеличивающие время и стоимость такого ремонта, малоизвестны.

Традиционные методы оценки

Из традиционных способов оценки обычно используют проверку онлайн-истории автомобиля. Это позволяет сразу отсеять машины с серьезными повреждениями в прошлом, для которых скидка нужна будет в любом случае. Также часто используют толщиномер –

АВТОР

Сергей Осипов, директор по бизнес-консалтингу «Акзо Нобель Автопокрытия»

прибор, при помощи которого можно обнаружить следы ремонта в пределах детали. Тут важно добавить, что на рынке встречается ошибочное мнение, что толщина покрытия, например более 150 мкм, свидетельствует о ремонте детали, но это не так. В России нет четких стандартов по толщине лакокрасочного покрытия автомобиля. Она может превышать 300 мкм на всем кузове или отдельных деталях даже на новом автомобиле. Гораздо больше сведений дает измерение по точкам внутри детали. Если деталь ремонтировалась – толщина ЛКП будет меняться, причем на существенные значения. Например, шпатлевка даст сразу более 500 мкм в точке измерения.

Оценка цвета автомобиля

Измерение цвета автомобиля может быть более информативным для оценки состояния кузова автомобиля, что особенно важно, если история автомобиля «туманна» или попался сложный случай. Сделать это можно с помощью прибора спектрофотометра, который используют в кузовном производстве для подбора краски.

В качестве эталона можно взять крышу – как элемент, подвергавшийся ремонту с наименьшей вероятностью (менее 1%), особенно если взять край крыши над дверями. Оценка проводится по параметру ∆E (дельта Е), который упоминается в ГОСТ 9.407-2015 как «геометрическое расстояние между двумя точками цветового пространства». Итак, допустимым совпадением считается ∆E <1. В большинстве случаев на новом автомобиле с завода этот коридор допуска соблюдается между всеми деталями. При ремонте достигают даже большей точности <0.5, но между соседними деталями, где различие хорошо видно.

Какие выводы можно сделать, если между крышей и дверью, которые не являются смежными деталями, мы наблюдаем различие, например в два раза? Это означает, что дверь подвергалась ремонтной окраске с 99% вероятности. Дополнительно это можно проверить, сравнив «эталонную» деталь с другими, а также детали разных бортов или углов между собой. Они тоже не должны быть смежными.

О чем говорит формула цвета

Еще один метод проверки, предоставляемый спектрофотометром – это поиск формулы цвета детали, на которой есть повреждения. Если найдена формула данной автомобильной марки, да еще и с точным совпадением – это хорошо. Но если «родная» формула не находится, либо по цвету не находится ничего (такое тоже бывает), это значит, что отдельные детали автомобиля были перекрашены, причем качество цветоподбора было низкое. Здесь под низким качеством понимается многошаговый подбор с добавлением несовместимых тонеров, либо окраска с применением остатков (в гаражах так делают для экономии, особенно если нужно покрасить целиком борт или окрасить деталь «лодочкой»). Между соседними деталями не будет видно разницы, но подобрать такой цвет повторно – большая проблема, вплоть до технической невозможности.

Названные выше факторы должны учитываться при принятии решения, отправлять ли автомобиль на устранение дефектов в свой кузовной цех. Простой с виду ремонт в виде устранения вмятины или скола на двери может превратиться в долгую и затратную процедуру. Локальный ремонт в пределах детали технологически может быть невозможен. Соответственно, расчет затрат на ремонт будет неверным. Это справедливо как при ремонте до продажи, так и при предложении услуг новому владельцу автомобиля.

Ремонт автомобилей с пробегом как дозагрузка кузовного производства

Важный фактор, который нужно принимать во внимание – это загрузка собственного кузовного производства. Во многих дилерских станциях внутренние ремонты по trade-in становятся существенным фактором загрузки производства. Здесь опять вступает в силу чистая экономика, а именно методика расчета себестоимости работ – нормочаса. Эта себестоимость по всем видам работ цеха зависит от общей загрузки и может меняться в разы – от 500 до 1 000 рублей. При загрузке цеха ниже плановой, а особенно ниже точки безубыточности, отремонтировать автомобиль с пробегом будет выгоднее, чем продать без ремонта, даже если затраты на внутренний ремонт будут равны или даже немного выше требуемых скидок. Это вопрос синергии направлений продаж и кузовного ремонта. Более того, чем лучше состояние автомобиля, тем больше возможностей для продажи допуслуг вместо обсуждения скидок.

Возникает вопрос: как все это сможет учесть менеджер отдела автомобилей с пробегом, он ведь не специалист в технологии и экономике кузовного производства? Ответ: при помощи обучения, инструментов и практики. Например, в программе бизнес-тренингов компании AkzoNobel есть специальные курсы по этому направлению и доступ к IT-решениям и оборудованию для оценки цветовых различий.