Игорь Чикирис: «Мы избавляемся от слабаков»

За 2016 год количество дилерских предприятий, торгующих автомобилями Jeep в России, сократилось с 45 до 31 компании. Тем не менее за I квартал нынешнего года усилиями оставшихся игроков продажи возросли на 14% (376 а/м), а на модель Renegade дилеры уже разместили вдвое больше заказов, чем изначально планировал импортер. Об этом – директор по продажам и развитию дилерской сети «ЭфСиЭй Рус» Игорь Чикирис


– С чем связано сокращение дилерской сети и насколько правдива информация о «бегстве от Jeep» дилеров Санкт-Петербурга?

– Наше решение о сокращении дилерской сети не было спонтанным. О том, что будем санировать сеть, мы заявили на дилерской конференции в июле 2016 года. При этом мы всегда письменно информируем дилера о недостатках в его работе, чтобы предотвратить любые спекуляции на эту тему.

Число официальных представителей в северной столице мы действительно сократили. В настоящее время здесь работают два дилера – салоны компаний «Мэйджор» и «Автополе». Расторгнуты контракты с «Автоцентр Аврора» и «Эльва Моторс». Что касается последней, то мы не раз указывали компании на неприемлемые результаты работы, но недостатки не были исправлены.

Мы вынуждены были принимать непопулярное решение о закрытии. Компания «Эльва Моторс» не хотела терять договор, пыталась нас принудить пересмотреть решение о разрыве отношений, обращалась в РОАД и ФАС, просила сохранить хотя бы сервисный договор.

Однако мы аргументированно отвергли и это предложение. Обязательства дилера по сервисному договору у нас аналогичны требованиям по дилерскому, то есть тоже довольно жесткие. Анализируя прежнюю работу компании (выполнение планов по закупке запасных запчастей, уровню клиентской удовлетворенности, готовности обучать свой персонал и другое), существующие в Санкт-Петербурге сервисные мощности оставшихся дилеров, мы пришли к выводу, что такой партнер нам не нужен.

Компания «Автоцентр Аврора» тоже оказалась в числе представителей, которые не соответствовали нашим ожиданиям и стандартам дилерского договора. Мы еще в январе текущего года предложили им прекратить работу. В итоге 31 марта 2017 года между нами было подписано соглашение о расторжении партнерских отношений.

Впрочем, замечу, что даже при существенных недостатках в работе предприятия в части реализации новых автомобилей, мы можем делать исключения, чтобы не лишать наших действующих клиентов возможности осуществлять послепродажное обслуживание. Иногда мы сами предлагаем дилеру остаться сервисным партнером, особенно в случае удаленности региона и невозможности его заменить. Иногда это происходит по просьбе авторитейлера.


– Например?

– Мы перевели наши договоры в формат сервисных контрактов с дилерами в Казани, Омске, Уфе, Иркутске. У нас есть стратегия работы с эффективными компаниями.


– Как оценить итоги работы дилеров Jeep в России в 2016 году и в I квартале 2017-го?

– В 2016 году мы разорвали контракты с четырнадцатью компаниями. В нынешнем – еще с тремя. Поступили так со слабыми, как мы считаем, дилерами. Стратегия жесткая, но она необходима, так как приносит положительные результаты. В I квартале 2017 года было продано 376 новых автомобилей Jeep, то есть на 14% больше, чем за аналогичный период прошлого года.

В то же время спрос в целом по стране вырос всего на 1%. Да, сейчас у нас небольшие объемы, но мы отработали лучше, чем рынок. В нашей дилерской сети в настоящее время 28 компаний, и санацию тех, кто не исполняет условия договора, мы продолжим. Зато с нами остаются сильнейшие игроки, с которыми хотели бы работать многие марки.

С учетом такого количества партнеров наше географическое покрытие находится на хорошем уровне как с точки зрения продаж, так и сервиса. При этом с нами продолжают работать самые сильные и мотивированные дилеры, поддерживающие развитие марки в этот непростой период.


–Какие основные задачи стоят перед компанией в направлении работы с дилерами?

– В целом мы постараемся дать нашим партнерам все возможности, чтобы они больше зарабатывали. Расширим модельный ряд. В IV квартале появится совершенно новый Jeep Compass и Chrysler Pacifica. Кстати, летом, когда начнем размещать заказы на августовское производство по этим автомобилям, мы обязательно свяжемся с некоторыми нашими сервисными партнерами и предложим вернуться к полноценному дилерскому договору. В июле выведем новую базовую версию Renеgade Sport за 1 245 000 рублей, предложим комплектацию с мотором 2,4 TigerShark за 1 950 000 рублей.


– Как помогаете дилерам зарабатывать?

– Еще с 2013 года ввели договор «ответственного хранения» – предоставляли машины на склад дилера на выгодных условиях, то есть без каких-либо финансовых обязательств. Это беспрецедентное для рынка действие импортера для поддержки дилерской сети. Мы везли машины за тысячи километров, лишь бы дилер работал, а клиенты имели возможность видеть и покупать наши автомобили. Кому-то поддержка помогла, но некоторым и ее оказалось недостаточно. Мы и сейчас продолжаем поддерживать своих партнеров, предоставляя им условия работы, схожие с теми, по которым ведется сотрудничество с кэптивными или партнерскими банками разных производителей.


– Что делаете для повышения лояльности клиентов?

– Упомяну программу помощи на дорогах – Jeep Privilege Service. Ее бесплатно получает владелец на весь период обладания автомобилем. Это помощь при аварии, поломках, оплата гостиниц, перелетов, аварийного комиссара и других услуг.

Кроме этого, в нынешнем году мы увеличили гарантийный срок на оригинальные запасные части, установленные или приобретенные у официальных дилеров Jeep до 24 месяцев без ограничения пробега. Крайне малое количество брендов, включая премиальные, могут похвастать такими же условиями для клиентов. Более того, на наиболее востребованные запасные части для клиентов нами были снижены цены в среднем на 35%.

Еще одним интересным продуктом для наших клиентов стал сервисный контракт, позволяющий владельцам Jeep избежать непредвиденных расходов на ремонт в процессе эксплуатации в постгарантийный период.

Мы продолжаем развивать наш проект Jeep Territory в Москве. Это мультифункциональный центр тест-драйвов нашей марки, где каждый в рамках индивидуального бесплатного теста может оценить, на что действительно способны автомобили Jeep.


Алексей Сергеев,
«АвтоБизнесРевю»

21 Апреля 2017
  • Комментарии 0
  • Посещения 1200

Комментарии

Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте