
Как «ААА Моторс» обновила марочный портфель и одновременно увеличила выкуп автомобилей с пробегом
Erid: Kra23kSiZ
Основу марочного портфеля «ААА Моторс» составляли европейские и японские бренды, поэтому в 2022 году компания была вынуждена перезапустить бизнес за счет, с одной стороны, отечественных и китайских брендов и, с другой стороны, выкупа автомобилей с пробегом с рынка. Для решения этих задач потребовалось дополнительное финансирование. Управляющий «ААА Моторс» Павел Жирнов рассказывает о том, какие решения для выкупа помогают его компании восстанавливать продажи в условиях, когда банки неохотно кредитуют дилеров, и какие новые направления работы открыл для себя авторитейлер на переходном этапе рынка
Компания «ААА Моторс» – один из ведущих региональных холдингов России. Основу его марочного портфеля составляли европейские и японские бренды, в том числе премиальные. В нашей стране продажи новых и подержанных автомобилей в среднем обеспечивают более половины выручки дилерского холдинга. Поэтому в 2022 году, когда иностранные концерны прекратили
СКАЗАНО
Павел Жирнов,
управляющий
«ААА Моторс»
Китайские бренды пока что заходят в России на относительно пустой рынок. Поэтому сейчас склад новых автомобилей распродается за месяц и даже быстрее. Ко II полугодию рынок насытится и сроки возврата оборотных средств возрастут. Чтобы при этом мы не сокращали темпы развития направления автомобилей с пробегом, нам пригодятся те решения для выкупа, которые мы тестируем и внедряем в настоящее время.
поставки в Россию, перед «ААА Моторс» встала типичная для отечественных авторитейлеров задача – восстановить бизнес и вернуть прежнюю долю рынка.
За прошедший год компания заключила дилерские договоры с рядом китайских и отечественных брендов, в том числе Chery, Haval, Omoda, Geely, Changan, JAC и «Москвич». Это позволило начать восстанавливать продажи. Китайские автопроизводители, как правило, осуществляют поставки своим партнерам на условиях предоплаты, и в первую очередь на эти цели дилер направляет свой оборотный капитал. Поскольку привычный канал trade-in из-за падения рынка новых машин иссяк, нужно пополнять склад автомобилей с пробегом за счет увеличения объемов выкупа с «улицы», и для этого необходимы дополнительные средства.
Главным источником финансирования операционной деятельности дилера, помимо собственных средств, остаются банковские кредиты. Но банки оценивают авторитейл как сферу повышенных рисков, поэтому в работе с ними одобрение кредитных линий и проведение сделок сопряжены с большим количеством бюрократических процедур. В качестве альтернативы авторитейлер может воспользоваться решениями для выкупа автомобилей с пробегом от своих партнеров. Такие сервисы отличаются друг от друга по стоимости использования, скорости проведения сделок и уровню технической поддержки.
«ААА Моторс» использует все доступные возможности для пополнения склада подержанных машин. Например, весной она опробовала сервис CM.Finance, который предложил протестировать партнер дилерской группы – CM.Expert. Как рассказывает управляющий «ААА Моторс» Павел Жирнов, на первом этапе планов по достижению каких-либо показателей с этим решением не было – нужно было его «обкатать», выстроить процессы, проверить, насколько быстро и удобно проходят сделки и как скоро партнер реагирует на запросы. Результаты тестового периода дилера устроили, поэтому он внедрил продукт в бизнес-процессы.
«В случае с CM.Finance выкуп автомобиля с пробегом у клиента не повышает размер долга компании, и в целом мы стремимся удерживать отношение долга к EBITDE на уровне не более 3,2. То есть фактически мы берем машину на комиссию, и нам не приходится отвлекать оборотные средства на такой выкуп. В среднем мы можем провести сделку за полтора часа, что вполне нас устраивает. К тому же у программы понятный интерфейс, который не требует дополнительного обучения сотрудников работе с ней, а реакция партнера на наши запросы оперативная», – делится подробностями Павел Жирнов.
«ААА Моторс» начала использовать в работе CM.Finance в ноябре 2022 года. С того времени по июнь 2023-го всего через сервис было выкуплено 153 автомобиля с пробегом.
ААА Моторс Ведет историю с 2002 года. Продает и обслуживает автомобили в 12 дилерских центрах в Ростове-на-Дону, Краснодаре и Воронеже. По данным «АвтоБизнесРевю», в 2022 году компания реализовала 3 363 новые машины (-64% к 2021 году) и 3 432 автомобиля с пробегом -35%%). Выручка сократилась до 15,06 миллиарда рублей (-39%).
Сейчас в месяц объем выкупа с рынка в компании составляет около 80 автомобилей, а продажи подержанных машин достигли 350 единиц; оборачиваемость склада – 28 дней.
Во II полугодии «ААА Моторс» ожидает, что китайские автопроизводители насытят российский рынок. Вследствие этого доходность продаж в целом по отрасли станет сокращаться, а сроки оборачиваемости складов возрастут.
«Китайские бренды пока что заходят в России на относительно пустой рынок. Поэтому сейчас склад новых автомобилей распродается за месяц и даже быстрее. Ко II полугодию рынок насытится и сроки возврата оборотных средств возрастут. Чтобы при этом не сократились темпы развития направления автомобилей с пробегом, мы будем применять те решения для выкупа, которые тестируем и внедряем в настоящее время», – добавляет Павел Жирнов.
В целом, управляющий «ААА Моторс» считает, что как минимум до конца 2023 года автомобильный рынок России будет находиться в переходном состоянии – от старых к новым правилам игры. И в это время дилерам стоит пробовать новые инструменты, менять процессы и оценивать результаты наработок, которые пригодятся в дальнейшем, когда авторитейл перейдет к стабильному росту. Для «ААА Моторс» такими наработками стали, например, развитие оптовых продаж запчастей, реализация деталей через маркетплейсы, новые инструменты удержания клиентов сервиса, в том числе за счет запуска мультибрендовых предприятий и услуг детейлинга, взаимодействие с автовладельцами по неголосовым каналам в мобильном приложении, и наконец, применение новых инструментов выкупа автомобилей с пробегом.
Материал опубликован на правах рекламы.
Комментарии
Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте