Эффективные решения / Статьи

Erid: Kra23kSiZ

Основу марочного портфеля «ААА Моторс» составляли европейские и японские бренды, поэтому в 2022 году компания была вынуждена перезапустить бизнес за счет, с одной стороны, отечественных и китайских брендов и, с другой стороны, выкупа автомобилей с пробегом с рынка. Для решения этих задач потребовалось дополнительное финансирование. Управляющий «ААА Моторс» Павел Жирнов рассказывает о том, какие решения для выкупа помогают его компании восстанавливать продажи в условиях, когда банки неохотно кредитуют дилеров, и какие новые направления работы открыл для себя авторитейлер на переходном этапе рынка

Компания «ААА Моторс» – один из веду­щих региональных холдингов России. Основу его марочного портфеля составля­ли европейские и японские бренды, в том числе премиальные. В нашей стране про­дажи новых и подержанных автомобилей в среднем обеспечивают более половины выручки дилерского холдинга. Поэтому в 2022 году, когда иностранные концерны прекратили

СКАЗАНО

Павел Жирнов,
управляющий
«ААА Моторс»
Китайские бренды пока что заходят в России на относительно пустой рынок. Поэтому сейчас склад новых автомобилей распродается за месяц и даже быстрее. Ко II полугодию рынок насытится и сроки возврата оборотных средств возрастут. Чтобы при этом мы не сокращали темпы развития направления автомобилей с пробегом, нам пригодятся те решения для выкупа, которые мы тестируем и внедряем в настоящее время.

поставки в Россию, перед «ААА Моторс» встала типичная для отече­ственных авторитейлеров задача – вос­становить бизнес и вернуть прежнюю долю рынка.

За прошедший год компания заключила дилерские договоры с рядом китайских и отечественных брендов, в том числе Chery, Haval, Omoda, Geely, Changan, JAC и «Москвич». Это позволило начать вос­станавливать продажи. Китайские авто­производители, как правило, осуществляют поставки своим партнерам на усло­виях предоплаты, и в первую очередь на эти цели дилер направляет свой оборот­ный капитал. Поскольку привычный канал trade-in из-за падения рынка новых машин иссяк, нужно пополнять склад автомобилей с пробегом за счет увеличе­ния объемов выкупа с «улицы», и для этого необходимы дополнительные сред­ства.

Главным источником финансирования операционной деятельности дилера, помимо собственных средств, остаются банковские кредиты. Но банки оценивают авторитейл как сферу повышенных рисков, поэтому в работе с ними одобре­ние кредитных линий и проведение сде­лок сопряжены с большим количеством бюрократических процедур. В качестве альтернативы авторитейлер может вос­пользоваться решениями для выкупа автомобилей с пробегом от своих партне­ров. Такие сервисы отличаются друг от друга по стоимости использования, ско­рости проведения сделок и уровню тех­нической поддержки.

«ААА Моторс» использует все доступные возможности для пополнения склада подержанных машин. Например, весной она опробовала сервис CM.Finance, кото­рый предложил протестировать партнер дилерской группы – CM.Expert. Как рас­сказывает управляющий «ААА Моторс» Павел Жирнов, на первом этапе планов по достижению каких-либо показателей с этим решением не было – нужно было его «обкатать», выстроить процессы, про­верить, насколько быстро и удобно про­ходят сделки и как скоро партнер реаги­рует на запросы. Результаты тестового периода дилера устроили, поэтому он внедрил продукт в бизнес-процессы.

«В случае с CM.Finance выкуп автомобиля с пробегом у клиента не повышает раз­мер долга компании, и в целом мы стре­мимся удерживать отношение долга к EBITDE на уровне не более 3,2. То есть фактически мы берем машину на комис­сию, и нам не приходится отвлекать обо­ротные средства на такой выкуп. В сред­нем мы можем провести сделку за полто­ра часа, что вполне нас устраивает. К тому же у программы понятный интер­фейс, который не требует дополнитель­ного обучения сотрудников работе с ней, а реакция партнера на наши запросы оперативная», – делится подробностями Павел Жирнов.

«ААА Моторс» начала использовать в работе CM.Finance в ноябре 2022 года. С того времени по июнь 2023-го всего через сервис было выкуплено 153 автомо­биля с пробегом.

ААА Моторс Ведет историю с 2002 года. Продает и обслуживает автомобили в 12 дилерских центрах в Ростове-на-Дону, Краснодаре и Воронеже. По данным «АвтоБизнесРевю», в 2022 году компания реализовала 3 363 новые машины (-64% к 2021 году) и 3 432 автомобиля с пробегом -35%%). Выручка сократилась до 15,06 миллиарда рублей (-39%).

Сейчас в месяц объем выкупа с рынка в компании составляет около 80 автомо­билей, а продажи подержанных машин достигли 350 единиц; оборачиваемость склада – 28 дней.

Во II полугодии «ААА Моторс» ожидает, что китайские автопроизводители насы­тят российский рынок. Вследствие этого доходность продаж в целом по отрасли станет сокращаться, а сроки оборачивае­мости складов возрастут.

«Китайские бренды пока что заходят в России на относительно пустой рынок. Поэтому сейчас склад новых автомоби­лей распродается за месяц и даже быстрее. Ко II полугодию рынок насытит­ся и сроки возврата оборотных средств возрастут. Чтобы при этом не сократи­лись темпы развития направления авто­мобилей с пробегом, мы будем приме­нять те решения для выкупа, которые тестируем и внедряем в настоящее время», – добавляет Павел Жирнов.

В целом, управляющий «ААА Моторс» считает, что как минимум до конца 2023 года автомобильный рынок России будет нахо­диться в переходном состоянии – от старых к новым правилам игры. И в это время диле­рам стоит пробовать новые инструменты, менять процессы и оценивать результаты наработок, которые пригодятся в дальней­шем, когда авторитейл перейдет к стабиль­ному росту. Для «ААА Моторс» такими нара­ботками стали, например, развитие опто­вых продаж запчастей, реализация деталей через маркетплейсы, новые инструменты удержания клиентов сервиса, в том числе за счет запуска мультибрендовых предприя­тий и услуг детейлинга, взаимодействие с автовладельцами по неголосовым каналам в мобильном приложении, и наконец, при­менение новых инструментов выкупа авто­мобилей с пробегом.