Аудиожурнал

На линии Брянск.

Наступающий 2017 год обещает стать годом развития автобизнеса регионов. Член совета директоров и владелец группы компаний «БН-Моторс» (10 дилерских центров в Брянской, Орловской и Калужской областях, портфель брендов Kia, Nissan, Renault, Skoda и «Лада») рассказал о своем видении регионального бизнеса. О том, как много для бизнеса значит региональная власть, как по-разному выглядит ситуация продаж в каждом из его центров. На чем он делает акцент в своем бизнесе? О ситуации с ОСАГО, об открытии новых дилерских центров в регионах и планировании по увеличению портфеля брендов

– Мы сегодня обсуждаем результаты продаж холдингов за первое полугодие 2016 года, в основном, об этом сейчас самые читаемые новости на нашем портале: результаты продаж по брендам, холдингам, дилерам. Самая обсуждаемая на сегодня новость: «Оборот Топ-10 дилеров вырос на четверть», «Тойота Моторс» подтвердила лидерство по обороту». В топ-10 дилеров по обороту вошли ГК «Рольф», «Мэйджор», «Автомир», «АвтоСпецЦентр», «ТрансТехСервис», «Авилон», «Дженсер», «Агат», «Ключавто», «Фаворит Моторс». Большинство показывают положительную динамику по суммарной выручке за полгода 2016 года по сравнению с аналогичным периодом 2015 года. Это самые крупные и эффективные холдинги. Исследование показывает, что дилеры научились балансировать в сложной рыночной ситуации. А что у вас происходит? Какая у вас атмосфера? У вас же тоже неплохая динамика…

– Во-первых, хочется поприветствовать всех слушателей сегодня! И всем пожелать заранее удачи. Скоро близится конец этого сложного, непростого 2016 года. Я попытаюсь сегодня ответить на вопросы Анастасии. Отвечу так, как я их вижу, работая в Брянской, Орловской и Калужской областях. Мне сложно судить по другим регионам. Я знаю хорошо свой рынок. И из этих позиций я буду сегодня отвечать на вопросы

– У вас регионы различаются по бизнес-климату? Или примерно одинаковые? Например, по покупательской способности и поведению клиентов?

– Я раньше думал, что если географически эти три региона соседствуют друг с другом, то все очень похоже – природа, леса, дороги, люди. И думал, что похожа и экономика. Но в последние годы мы стали внимательно изучать ситуацию. И увидели, что эти три региона, несмотря на то, что находятся вместе, экономически развиваются совершенно по-разному. Есть, например, достаточно удачная Калужская область. Где, несмотря на кризис, падение рынка идет примерно в соответствии со среднероссийским падением. Это говорит о том, что экономика Калужской области характеризуется средним уровнем. А иногда по некоторым показателям и выше среднего уровня. К сожалению, не могу сказать этого о родном регионе – Брянской области, которая за последние 1-2 года показала не самые лучшие результаты.

– Вы сейчас говорите об общей экономике Брянской области или о Вашем бизнесе?

– Об общей экономике. Продажа автомобилей обязательно связана с экономикой региона. Всегда! Это не спонтанная покупка, не рядовая. Такую покупку люди делают всего несколько раз в своей жизни. А, порой, и вообще один раз. А кто-то и вообще ни разу в жизни! Экономика сегодня является главным образующим фактором того, как идут продажи. И в Орловской области, к сожалению, ситуация складывается еще более драматично. Мы работаем в трех регионах. Мы располагаем возможностью работы в регионе, который держится на средних показателях, а иногда даже на показателях, которые выше средних – это Калужская область. Брянская область, по данным о регистрации автомобилей и по динамике продаж имеет отрицательную динамику по году: - 28%, по рынку примерно – 14%. То есть в 2 раза хуже. И примерно такая же драматическая ситуация в Орловском регионе. К сожалению, мы не можем назвать ситуацию на наших рынках благополучной.

– Но Обнинск, в котором у Вас имеются дилерские центры еще и расположен совсем близко к Москве – всего час езды до столицы. Из Обнинска очень многие люди ездят на работу в Москву. Покупательская способность там повыше, чем в Брянске. Чем ближе столицы, тем покупательская способность выше, согласитесь.

– Я бы так не сказал. Есть, например, Костромская область, которая тоже достаточно близко к Москве расположена, но там грустная ситуация. Фактор близости к Москве иногда срабатывает, иногда нет. В данном случае я бы сказал, что Калужская область вправе гордиться, что большинство жителей области работают именно в Калуге или Обнинске. И количество калужан, работающих в Москве, очень сильно сократилось. Люди получают зарплату в своем регионе. Результат, на мой взгляд, достаточно необычный для российских регионов. Губернатор Калужской области Анатолий Артамонов развил достаточно бурную деятельность. Все по-разному к нему относятся. Но нельзя не отметить количество иностранных или наших крупных проектов, которые открылись за последние 10 лет в Калужской области. Можно назвать Калугу маленьким Детройтом, со своим технопарком. У нас другая проблема! Мы не можем найти сотрудников. В Калужской области нехватка рабочей силы! Рабочих мест много, работодатели достаточно хорошо платят. Там другая проблема – где найти людей? Люди не хотят работать за те деньги, за которые, например, в Брянской области будут работать с радостью. Например, уборщицу в Обнинске нельзя найти за 20 000 рублей.

– По вашим показателям (по группе компаний), средняя цена нового автомобиля выросла на 13.9%. Это как раз средний взвешенный рост цен по России. По суммарной выручке, вы – молодцы! Держитесь даже в небольшом плюсе +1,2%. По продажам просели, что связано, видимо, с региональной спецификой: минус 22%. При этом вы держитесь, балансируете!

– Да, верно. Если бы мы сохраняли ту модель работы, с которой мы вошли в 2014 год...

– Вы с 2009 года, как группа компаний «БН Моторс», существуете, верно?

– Вообще, да. В 2008 году открылся первый дилерский центр. И начался кризис. Я уже начал думать – может, потому что центр открыли, кризис и начался... В октябре 2008 кризис нас застал, когда один салон работал, а второй строился. С таким составом мы работали в 2008 году. Но сейчас у нас 10 центров, 5 брендов. Рост, безусловно, есть. Но есть и интенсивный рост – за счет того, что были созданы дополнительные мощности. Есть и прирост автомобилей с пробегом. За счет этого нам удается сохранять достаточно оптимистичные показатели.

– По тем показателям первого полугодия 2016 года, которые Ваша компания предоставила нам для исследования, у вас прирост продаж автомобилей с пробегом в штуках 97%. Выручка с продаж автомобилей с пробегом выросла более, чем на 70% по сравнению с прошлым годом. Как вы перестроили свой бизнес?

– В прошлом году мы продали 900 автомобилей, а в этом собирались продать 2 000 автомобилей. К сожалению, мы продадим 1 600-1 700 машин. Это как первый метр, когда в гору идешь. Он легче, чем тысячный метр. Любой проект, который начинает расти вширь, обязательно цепляется за разные проблемы на рынке. Условно говоря, продать 10 автомобилей с пробегом – это одна тема. Продать 100 автомобилей – это уже другая тема. Их надо куда-то поставить, подготовить к продаже, все оформить. Прямо пропорционально будут расти разные трудности. Проблема в том, что не только мы решили продать в 2 раза больше автомобилей. Все решили. И даже частники, которые не оформлены сегодня как дилерские салоны, они еще более рьяно взялись за процесс продаж и покупок машин с пробегом. И дилеры многие стали этим заниматься активнее, чем в прошлом году. Секрет успеха становится быстро известен, и начинается погоня за успехом. Я думаю, что очень много инструментов нам предстоит внедрить, чтобы этот бизнес стал еще более полноводным и объемным. У нас есть расчет, что мы сможем в следующем году вырасти в 1,5 раза точно.

– Вы рассказывали, что создали свою службу телемаркетинга, то есть наняли девушек на обзвон по своей базе для стимулирования процесса выкупа подержанных автомобилей. Какие-то еще инструменты ключевые?

– Это самый главный. Работа монотонная, очень тяжелая. И крайне неохотно на нее люди идут. Многие дилерские центры, побившись над проблемой найма персонала, часто переходят на аутсорсинг. Предлагают свою задачу коммерческим колл-центрам. Я считаю, что это неправильно. Скорее всего, после звонка из внешнего колл-центра, человек будет еще хуже воспринимать предложение. Наша задача сделать так, чтобы в нашей компании работал такой человек, который в телефонном разговоре сможет убедить клиента продать свою машину именно нам! Задача это непростая. Главная тут проблема – дефицит кадров. Люди не хотят работать в непростых условиях. Но нам удалось с этим справиться! Сейчас во всех трех регионах ведется обзвон клиентов. Потихоньку у нас начинает расти количество сделок именно с рынка.

– Сколько у вас менеджеров по обзвону клиентской базы на 10 ваших дилерских центрах?

– У нас есть 10 дилерских центров, но они расположены в 4 городах. В Обнинске стоят рядом три центра, можно считать, что это одна площадка, на которой совершается бизнес автомобилей с пробегом. Есть площадка такая же в Орле, где расположены два дилерских центра, нацеленные конкретно на продажи автомобилей с пробегом. В Клинцах бок о бок стоят два центра – тоже одна площадка. И в Брянске: пока три дилерских центра, строится еще один. Здесь тоже практически одна площадка. Наши дилерские центры географически распределены на четырех площадках. Брянск и Клинцы при этом, как единый географический регион, обслуживаются одной группой. У нас три группы телеоператоров, в каждой работает пока по 4 человека. Необходимо не менее 5-6, чтобы мы получили нужное нам количество звонков, приходов. Одна обслуживает Орловскую область, другая – Калужскую, третья – Брянскую. Это делает девчонок более погруженными в процесс. Средний результат – 20 эффективных звонков в день, то есть когда удалось поговорить с клиентом. Мы спрашивали у коллег – сколько людей соглашаются на сотрудничество? Хотели бы продать нам свой автомобиль? Примерно 46% не соглашаются. Больше половины соглашаются сотрудничать дальше. Они готовы услышать, куда прийти, зачем прийти. За рубежом отказываются сразу двое из трех. Дальше у нас процессы идут хуже. За рубежом получается так, что из тех, кто согласился, приходит каждый третий человек. У нас приходит 20-25% (каждый четвертый, пятый). Видимо, люди еще не доверяют, стесняются отказать. Следующая проблема – высокие ожидания по продажам. За рубежом каждый третий из пришедших на оценку совершает сделку. У нас пока меньше 10%. Почему? На рынке пока существуют завышенные ожидания по цене. Нет информационности. Единственный открытый источник сейчас у людей – объявления о продаже автомобиля в интернете. В половине сделок цена в объявлении о продаже является более высокой, чем реальная цена сделки. Люди ориентируются не на реальную цену. Наш рынок таким образом деформирован. Мы часто встречаем завышенные ожидания у людей. Пока получается не очень высокая воронка – порядка 7%. Это наш неуспех. Но с другой стороны, это вселяет надежду. Мы учимся, мы развиваемся! Я думаю, что все больше будет форматов, соответствующих по своему развитию официалам. Но это будет осуществляться частными компаниями, которые не имеют дилерских контрактов ни с одним центром. А работают при этом, как Carmax в Америке, только с автомобилями с пробегом.

– Следующий год будет годом регионов. Вы согласны? Ожидаете рост?

– Я думаю, что год регионов уже идет. Все зависит от конкретной активности конкретных операторов в регионе. Я знаю, что уже есть успехи у ТТС, у компании «БорАвто» в Воронеже, в Борисоглебске. Те, кто понял, что бизнес авто с пробегом, это не только трейд-ин. Многие до сих пор не понимают, о чем речь. Это рынок, который в будущем будет строиться именно на выкупе автомобилей и на построении механизмов выкупа, которые в корне отличаются от продаж новых автомобилей. Мне нравится, потому что это правильный бизнес. Здесь нет чиновников, которые говорят, что эта машина должна быть продана по такой цене. Здесь рынок говорит, по какой цене любая машина может быть выкуплена. И если она выкуплена правильно, она должна быть продана. И это здорово! Мне этот бизнес нравится. Он дает свободу развития.

Беседу вела Анастасия Калинина

Слушайте наши подкасты в пробках, во время пробежки или просто за чашкой кофе.