Томас Штерцель: «Клиенты сами хотят рулить»

Несмотря на общий экономический спад, компания Porsche за год сумела увеличить продажи автомобилей в России на 12,4%. Каким образом это удалось сделать, какие модели ожидаются в 2016 году и как работается в новых экономических реалиях, корреспонденту «Ъ» Евгении Миловой рассказал генеральный директор «Порше Руссланд» доктор Томас Штерцель.


Как отреагировал головной офис, когда там получили отчет о результатах вашей работы в России в 2015-м?

Это очень смешной вопрос! Может, они предпочли бы не заметить: все-таки это был успешный год для всей компании, не только для нашего офиса. Но на днях немецкие газеты написали о том, что Porsche в России увеличил продажи на 12% по сравнению с предыдущим годом, хотя сам рынок снизился. Мы счастливы таким положением вещей, но уже сейчас самое время задуматься, что из нашей стратегии прошлого года мы возьмем в 2016-й, а что оставим.

В прошлом году мы как никогда много проводили мероприятий, ориентированных как на существующих клиентов, так и на потенциальных: активно работали с Macan, в мае открыли Porsche Driving Center Russia, устраивали гонки энтузиастов марки, в которых приняли участие владельцы GT3. Это очень специфическая модель, которую здесь выбрал уже 21 владелец. Наверняка кто-то не согласится с тем, что в кризисный год имеет реальный смысл увеличивать количество клиентских мероприятий, но мы сделали еще больше. В этот непростой год мы открыли восемь новых Porsche центров. Все это принесло те результаты, которыми мы сейчас гордимся. Думаю, причина еще и в том, что мы были максимально прозрачны в отношениях с дилерами: мы говорили с ними каждые три месяца, они всегда знали, куда мы идем в том, что касается продукта, цен, мероприятий.

Новые дилерские центры были открыты преимущественно в первой половине года. Сейчас спустя полгода можете ли вы сказать, насколько это было оправданно или, возможно, с открытием некоторых из них можно было повременить?

Я бы хотел подчеркнуть, что развитие дилерской сети процесс стратегический. Открытие центра — это инвестиция на 20 лет и фундамент доверия клиента. То, что было сделано в прошлом году, мы планировали давно, в соответствии с многолетней динамикой продаж. Мы несколько замедлились в 2009-м, в момент кризиса, но все-таки за эти годы у нас появились основания для долгосрочного сотрудничества с нашими представителями. Мы уверены, что они будут зарабатывать с нами. Буквально за шесть лет мы увеличили продажи с двух до пяти тысяч автомобилей, соответственно основания для инвестиций в сами здания есть. Это очень важный шаг, который показывает серьезность намерений бренда и дилера перед клиентом. Сейчас люди ищут стабильности, так что значимость таких действий увеличивается. Мы открыли, например, самый большой в Европе «Порше Центр Рублевский» («Спорткар-Центр»). Компания «Рольф», наш давний партнер, также открыла крупную точку. Плюс мы охватывали новые регионы: Казань, Пермь, Новосибирск, Сочи. Стратегическое развитие должно идти вне зависимости от экономической ситуации.

При этом вынужден признать, что некоторые проекты у нас не состоялись, пришлось приостановиться на год или полгода. Мы сильно зависим от импорта: спецоборудование, мебель и элементы корпоративного стандарта в экстерьере. В двух-трех регионах будут задержки. Могу привести конкретный пример: Красноярск, где мы рассчитывали уже открыться. Есть еще четыре города, по которым мы ожидаем решение о строительстве. Но это будет конец 2016 года или даже позже. Задержка на полгода — это шанс еще раз посмотреть, что бы мы хотели сделать. Нельзя считать какой-то рынок важным только в момент роста и убегать, когда начинаются колебания. Россия — важный рынок для нас. Пока не во всех городах-миллионниках есть наши центры, нам есть куда развиваться.


В дайджесте размещен фрагмент материала, опубликованного на сайте газеты «Коммерсантъ» от 29.01.2016

Автор: Евгения Милова

Полный текст вы можете прочитать на сайте издания

1 Февраля 2016
  • Комментарии 0
  • Посещений 1407

Комментарии

Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте