Автобизнес / Обзор прессы

Luxury-сегмент авторынка в период кризиса считался относительно стабильным: платежеспособность богатых клиентов практически не упала. О том, кто сейчас покупает самые дорогие машины, о конкуренции с премиум-сегментом и о том, почему для клиентов курс евро важнее рубля, “Ъ” рассказал операционный директор люксового направления «Авилона» Вагиф Бикулов.

— Как кризис сказался на люксовом сегменте рынка?

— За 2014–2015 годы рынок существенно потерял в объемах в валютном исчислении, а в рублях он вырос. При этом в штуках рынок остался стабильным, если считать вместе с автомобилями с пробегом. То есть мы, например, продаем в год 100–150 машин в стиле гранд-туризм (Rolls-Royce), в спортивных суперкарах (Ferrari, Aston Martin) — около 30–50 машин в год, эти объемы стабильны.

— В кризис дилеры в массовом сегменте часто жертвуют маржой, чтобы больше продавать. Есть ли у вас такая практика?

— Интересно, что это не помогает продавать больше, но при этом всегда в сложные годы маржинальность падает. Наверное, потому что люди более настойчивы. Скидок как таковых в люксе скорее нет, но всегда есть особые условия для важных клиентов.

— Как изменились ваши клиенты?

— Аудитория стала моложе: раньше преимущественно были мужчины, сегодня все чаще автомобили luxury покупают девушки. Раньше можно было с первого взгляда понять, пришел человек купить автомобиль или посмотреть, сегодня это невозможно.

— Изменился ли спрос в последние несколько лет?

— Российский рынок начал приближаться к европейскому — все больше автомобилей продается под заказ. Если раньше это было всего 10% от всех продаваемых машин, то сейчас — уже около 30% в зависимости от бренда. При этом благодаря росту доли персонализированных заказов растет доля опций в поставляемых машинах — раньше автомобили заказывали в комплектациях, близких либо к базовым, либо к топовым. Сейчас все больше клиентов интересуется автомобилем с индивидуальными опциями «под себя».

— А почему раньше этим не интересовались?

— Люди хотели все здесь и сейчас, а теперь готовы ждать. Раньше мы видели клиента один раз в жизни — он покупал одну машину и исчезал навсегда, сейчас 80% наших клиентов — это повторные покупки. И здесь мы приближаемся к европейским законам жанра — можно продавать одному клиенту четыре, пять, семь машин в год.

— Ожидаете всплеска продаж во втором полугодии на фоне восстановления экономики и доходов населения?

— У «Авилона» очень осторожная стратегия, неосторожный шаг может нанести сильный ущерб репутации марки. Если мы будем ожидать всплеска, то мы должны заказать большое количество машин. Если его не будет, то клиенты будут удивляться, почему машины до сих пор в салоне. Когда был всплеск продаж в конце 2015 года, мы скупили все свободные автомобили в Европе. Тогда заводы нас поддержали, они прекрасно понимали, что в евро получают гораздо меньше, но, с другой стороны, они завоевывали главное — долю рынка.

— У кого ее отвоевали?

— У «массового люкса» — премиум-сегмента, который пытается предлагать свои модели высокодоходной аудитории. Таким образом, luxury-марки получили новых клиентов. Это начало диалога, которое сегодня стоит очень дорого из-за фрагментации каналов коммуникации. Даже если первый опыт окажется негативным, с этим можно работать. Вам не понравилось купе? Попробуйте наш новый внедорожник, самый быстрый на планете. Это работает. И так можно деньги потратить на рекламу, а можно потратить на долю рынка.

Есть, кстати, еще одна специфика спроса — когда евро растет, и продажи растут, потому что у людей сбережения в евро. Когда евро падает — возникает отложенный спрос.

— В кризис покупатели массового сегмента ушли на вторичный рынок. А что происходит в люксе?

— Вторичный рынок существенно растет, но я не связываю это с кризисом или просто с естественным ростом. В люкс-сегменте развитие продаж подержанных машин идет, как правило, за счет новой аудитории — редкие клиенты покупают несколько машин с пробегом в год. И в кризис скорее происходит обратный массовому сегменту процесс: когда у потенциального покупателя все хорошо, он старается подчеркнуть свой статус и перейти в класс выше и покупает автомобиль с пробегом выше классом. В экономически сложное время он скорее предпочтет новый автомобиль премиум-класса.

С другой стороны, именно в кризисные годы у «Авилона» продажи машин с пробегом в сегменте люкс выросли на 20%, до 80 машин в год, это примерно 30% от объема новых автомобилей. Я думаю, это связано больше с развитием уровня обслуживания: сделки trade-in, гарантия от производителя, гарантия чистоты сделки, более богатый выбор, прозрачная сервисная история, страхование, допуслуги по финансированию сделок.

В дайджесте размещен фрагмент материала, опубликованного в газете «Коммерсантъ» №130 от 20.07.2017

Автор: Яна Циноева