Приглашение к лидеру: «Рольф» раскрывает секреты успеха на вторичном рынке

Кризис – время не жалоб, а новых предложений! В этот период на первый план выходят те направления, которые раньше играли второстепенную роль. Одно из них – работа со вторичным сегментом. Опытом в этой области поделились специалисты ГК «Рольф», продемонстрировав возможности подразделения по продаже автомобилей с пробегом и рассказав об особенностях рынка в двух столицах


Встреча, посвященная развитию цивилизованного вторичного рынка, началась достаточно нетрадиционно – с вертолетной прогулки. Вероятно, в знак того, что даже в сложное время ГК «Рольф» находит отправные точки для движения вверх. Одна из перспективных вертикалей развития компании – продажа автомобилей с пробегом в рамках подразделения «БлюФиш».

Директор департамента продаж автомобилей с пробегом ГК «Рольф» Алексей Баринов начал выступление с позитивного заявления о том, что присутствие дилеров на вторичном рынке становится все более ощутимым: в 2014 году уже около 30% поддержанных машин в Москве было реализовано через автосалоны. За этот период «Рольф» продал в двух столицах 19 462 автомобиля массового сегмента и 5 209 машин премиальных брендов: в первом случае прирост относительно 2013 года составил 31%, во втором – 60%. В trade-in за 2014 год холдингом было принято почти 18 тысяч автомобилей – на 37% больше, чем годом ранее. Улучшилась и оборачиваемость склада – с 34 до 25 дней в масс-сегменте. В то же время кредитные продажи незначительно снизились: в завершившемся году они составили 7% от общего объема реализованных машин с пробегом. Однако отрицательная динамика показателя наблюдалась только в Москве, тогда как в Санкт-Петербурге доля кредитных сделок выросла. Оборот подразделения «БлюФиш» в 2014 году достиг 15 миллиардов рублей, увеличившись наполовину.

Руководитель отдела продаж и закупок автомобилей с пробегом «Рольф Премиум» Антон Лохман отметил, что значительных успехов в реализации дорогостоящих автомобилей с пробегом прежде всего удалось добиться, освоив работу со специальными программами автопроизводителей. Чаще всего они устанавливают жесткие требования к проверке машины: например, как правило, осмотр перед зачетом в trade-in должен проводиться по 100 и более параметрам. Для машин других марок, как профильных, так и нет, «Рольф» определил 49 ключевых пунктов проверки.

В рамках встречи эксперты холдинга продемонстрировали оценку автомобиля в действии: сначала гости смогли увидеть «входную» проверку, а после – детальную техническую диагностику. Первый шаг – внешний осмотр машины, во время которого мастер делает отметки в чек-листе, необходимые уже на следующем уровне. Специалист обязательно ведет проверку как с помощью технических проборов, так и самостоятельно. Второй этап – заезд в сервисную зону, где приблизительно за час мастер проводит диагностику на подъемнике, а также с помощью компьютера. Здесь же проверяется комплектность автомобиля: в зависимости от марки составляющие могут отличаться, чаще всего внимание обращается на второй комплект сезонных покрышек и коврики для салона. Их наличие является нормой и не увеличивает финальной стоимости выкупа. Повышение цены может быть предложено только, если владелец автомобиля улучшал техническое оснащение машины.

Еще один обязательный пункт – тщательная проверка юридической чистоты. Часть аспектов анализируется специалистами дилера, по узкопрофильным вопросам компания обращается к внешним экспертам. После двустороннего контроля «Рольф» становится собственником принимаемого в trade-in автомобиля и только после этого выставляет его на продажу, гарантировав таким образом чистоту сделки для будущего владельца.

Желая сдать автомобиль в подразделение «БлюФиш», клиент может обратиться через интернет-канал. По результатам 2014 года с помощью электронных заявок холдинг принял в trade-in 5-7% машин. Внутренний анализ компании показывает, что месяц от месяца количество таких предложений от клиентов растет.

В дальнейших планах холдинга – создание собственной единой программы для реализации автомобилей с пробегом непрофильных брендов, а также планомерное движение вперед с марками-партнерами. Очевидно, что сегодня многие дилерские компании ограничивают бюджет на развитие направления автомобилей с пробегом, однако ГК «Рольф» придерживается иной стратегии. И ее успех доказан лучшими результатами на рынке.


Яна Кремнева,
«АвтоБизнесРевю»

13 Марта 2015
  • Комментарии 0
  • Посещения 4990

Комментарии

Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте