Евгений Мельников: «С нами дилер не рискует бюджетами, поскольку платит только за совершившиеся продажи»

Дополнительный трафик в автосалон может принести партнерство с онлайн-ресурсами, которые помогают клиенту выбрать новый автомобиль. Одним из наиболее популярных сервисов стал AutoSpot.ru, к которому уже подключились 230 официальных дилеров Москвы и Санкт-Петербурга, в том числе такие крупные игроки, как, например, «Автомир», «Мэйджор» или «Рольф». На сайте представлено более 15 тысяч автомобилей 27 брендов, а продажи ритейлеров через этот ресурс достигают 300 машин в месяц. Об особенностях сотрудничества с AutoSpot.ru рассказывает директор департамента по работе с партнерами компании Евгений Мельников


– Чем Ваша площадка отличается от других онлайн-сервисов для покупки автомобиля?

– Может показаться, что это очередной сайт объявлений, на котором переваривается трафик и генерируются лиды. Однако наш проект стал уникальным в своем роде, поскольку AutoSpot.ru это именно сервис по покупке, но не классифайд или агрегатор в чистом виде.

Во-первых, у нас представлены реальные автомобили (с VIN-кодами), имеющиеся в наличии, с детальным описанием

Евгений Мельников, AutoSpot.ru

Евгений Мельников
директор департамента по работе с партнерами AutoSpot.ru

характеристик. Во-вторых, мы – полноценный клиентский сервис, который помогает пользователям определиться с выбором модели, подобрать автомобиль под конкретный бюджет, разъяснить нюансы программ автокредитования или особенности проходящих рекламных акций и действующих спецпредложений.

Эти особенности касаются, скорее, конечных клиентов, а для наших бизнес-партнеров все еще более интересно. У нас нет абонентской платы, мы не продаем трафик, звонки или лиды. Мы единственная на рынке компания, которая работает по CPS-модели (оплата за продажу). Наш клиентский сервис контактирует с пользователем на протяжении всего цикла покупки вплоть до завершения сделки.


– Какие функции выполняет Ваш клиентский сервис?

– В нашем клиентском сервисе действуют более десяти сотрудников, у которых за плечами большой опыт работы в крупных автомобильных компаниях, а также качественная подготовка в AutoSpot.ru. Задача наших специалистов – помочь клиенту купить автомобиль быстро, выгодно и с удовольствием.

Каждый менеджер ведет строго определенное количество клиентов, чтобы уделить достаточно времени каждому. Мы стараемся подробно ответить на все вопросы, возникающие при покупке автомобиля, начиная с выбора конкретной модели, заканчивая нюансами проходящих рекламных акций и спецпредложений дилеров.

Мы также получаем обратную связь от клиента и выявляем слабые места в работе менеджеров дилерских центров, отрабатываем негатив после неудачного визита в салон и доводим клиента до покупки.


– Как проходит цикл продажи автомобиля через ваш сервис?

– Клиент оставляет заявку у нас на сайте или просто звонит. Далее с ним общается наш специалист, выясняет всю необходимую информацию, фиксирует пожелания: условия покупки (например, trade-in или кредит), предполагаемый бюджет, в который необходимо уложиться, предпочтения, личные нюансы и цели эксплуатации автомобиля. Затем все данные по клиенту с подробным описанием отправляются к партнеру. И здесь уже дилер связывается с потенциальным покупателем и делает предложение.

Через определенное время мы снова звоним клиенту и узнаем об итогах общения с партнером. Часто отвечаем на новые вопросы или предлагаем альтернативный вариант. Количество контактов с клиентом не ограничено, мы никогда не бросаем наших пользователей.

В итоге покупатель отправляется в тот салон, в котором найдет необходимый вариант на наиболее привлекательных для него условиях.


– Насколько сильна конкуренция среди дилеров на Вашей площадке?

– Конкуренция не такая острая, как в целом по рынку. У нас существуют два сценария обращения. Первый – человек интересуется конкретным автомобилем, и мы понимаем, где находится эта машина, и именно к этому дилеру отправляем покупателя.

Второй – у клиента есть определенный бюджет, и он не до конца определился с выбором, например, думает, взять ли ему Nissan Qashqai или остановиться на Ford Kuga. Часто для такого покупателя не принципиально, где приобрести автомобиль. В этом случае мы отправляем данные клиента нескольким дилерам (не более четырех салонов). Исходим из территориальных особенностей и наличия нужной машины.

Мы также смотрим на качество работы дилера с нашими клиентами. Ставим в приоритет тех партнеров, которые успешнее взаимодействуют с покупателями. При этом регулярно помогаем ритейлерам улучшить результат сотрудничества с AutoSpot.ru.


– Как глубоко Вы погружаетесь в коммуникацию дилера и клиента?

– С клиентом мы общаемся, начиная с его обращения. Соответственно, получаем подробную обратную связь по каждому визиту в салон, впечатлениям от общения с менеджерами. Все спорные моменты и негатив мы разбираем с ритейлерами, совместно слушаем записи звонков, находим оптимальное решение проблем.

Регулярно показываем партнерам возможности для роста (общие статистические выкладки, результаты каждого отдельного менеджера, конверсию и т.п.). От дилеров же мы получаем оценку наших клиентов и корректируем свою работу. Словом, мы очень ответственно следим за отношениями покупателя и продавца. Но при этом мы не вмешиваемся в процессы ценообразования – дилер сам назначает итоговую цену для каждого клиента.


– Велика ли доля покупателей, которые после визита на AutoSpot.ru занимаются поиском автомобиля самостоятельно?

– Есть опытные автолюбители, которым интересно посещать салоны, торговаться, выбирать, то есть проводить таким образом своего рода досуг. Но в общей массе пользователи не готовы тратить много времени на покупку. Невозможно за один выходной объездить все салоны Москвы, еще сложнее получить самому лучшее предложение. А каково клиенту, который приобретает машину впервые?

Мы сделали сервис, который фантастически экономит время и нервы покупателя, а во многих случаях и деньги, поскольку на AutoSpot.ru представлены наиболее выгодные предложения, которые не так просто получить самостоятельно.


– С Вами сотрудничают крупные и успешные партнеры такие, как «АвтоСпецЦентр», «Мэйджор» и «Рольф». Какую пользу получают Ваши партнеры?

– Дополнительные продажи. Те, кто работает с нами больше года, реализовали сотни машин благодаря нашему сервису. За два года ежемесячные продажи нашего ресурса выросли с двух-семи автомобилей до 300 единиц. К концу 2017 года мы планируем продавать до 1 100 машин в месяц. Такие цифры интересны любому дилеру.


– Авторитейлеры предъявляют строгие требования к партнерам. Как часто вы сталкиваетесь с критикой?

– Создавая наш проект, мы сразу высоко подняли планку в работе и с клиентами, и с дилерами. При этом ориентировались на лучшие бизнес-модели российских и зарубежных проектов. Поэтому ритейлерам с нами легко, и негативных моментов практически не возникает. Но чем дольше с нами работают партнеры, чем лучше понимают наш потенциал, тем больше поступает пожеланий и предложений, как улучшить наш проект. И мы всегда стараемся идти навстречу. Например, недавно внедрили новый чек-лист для клиентского сервиса, чтобы отправлять максимально подробную и полезную информацию партнерам, добавили на сайт отображение ПТС в наличии, чтобы обозначить машины, которые можно максимально быстро купить.


– Насколько велика конкуренция с подрядчиками компаний, рекламными агентствами?

– Мы представляем собой дополнительный канал продаж для дилера. Мы не конкурируем с их маркетингом за трафик, не уводим их клиентов.

К тому же мы самый легко рассчитываемый канал – с нами партнер не рискует бюджетами, не гадает, сколько он получит на вложенный рубль, ведь платит только за совершившиеся продажи.


– Как сервис AutoSpot.ru будет развиваться в 2017 году?

– С точки зрения развития сайта мы заметно улучшим отображение стоков – появятся новые фильтры, комплектации станут подробнее, а поиск и сравнение – проще.

Мы также готовим крупное обновление в нашем клиентском сервисе, но это пока секрет.

С точки зрения бизнес-показателей мы планируем продавать более тысячи автомобилей в месяц к концу нынешнего года и запустить ряд дополнительных сервисов на сайте.

Со стороны функционала мы будем глубже интегрироваться с дилерами на уровне СRM-систем, а также существенно обновим функционал самого сайта. Но об этом мы расскажем позже. В любом случае мы станем еще удобнее для клиентов и партнеров.


Материал опубликован на правах рекламы

24 Апреля 2017
  • Комментарии 0
  • Посещения 1920
Cannot find 'popup' template with page ''