Эффективные решения / Статьи

Эффективность работы дилерского центра зависит от различных факторов: как макроэкономических (колебания курса валют или решения правительства, на которые мы повлиять не можем), так и сезонных – каждый год мы видим взлеты и спады продаж, связанные с временем года и даже с погодой. Иногда одно накладывается на другое, усиливая тот или иной эффект. Но несмотря на это, в планах большинства компаний заложен рост доходности бизнеса за счет продажи подержанных машин. Как же выполнять эти планы?

Можно ли продавать больше машин без вложений в рекламу, расширения площадок, увеличения штата и так далее? Каждый скажет, конечно, можно – достаточно снизить цену, но это нам невыгодно. Но на самом деле, если гибко управлять стоком, то рост продаж без дополнительных вложений вполне возможен. Ведь есть машины, которые продаются сразу и с хорошей маржинальностью, а есть такие, которые по разным причинам не продаются месяцами. Такие машины занимают места на парковках, «замораживают» деньги на неопределенный срок и с каждым днем дешевеют. Справедливости ради, дилеры стараются такие машины в трейд-ин не брать, даже понимая, что такой подход плохо отражается на продажах новых машин.

По данным чешского AAA-Auto, средний срок оборачиваемости одной машины в этой компании составляет 30 дней. В нашей стране эта цифра выше. Дилеры называют различные цифры - 40-50 дней и даже более. Порядка 30% принятых в трейд-ин машин, как бы не старались дилеры такие машины не брать, все-равно «зависают» на стоянках. В этих условиях, проще сразу же продать такую машину. Но, как и кому?

В начале лета сразу несколько официальных дилеров стали использовать франшизы CarPrice для решения проблемы оборачиваемости «непроходных» машин. Теперь они могут продавать непрофильные машины всего за несколько часов, а не два и более месяца. Но скорость продажи не единственный плюс. У автодилера появляется возможность увеличить маржу с такой машины из-за того, что к торгам подключаются покупатели в других регионах. Ведь «непроходная» машина в одном регионе может быть вполне ликвидной в другом.

Денис Долматов, CarPrice: «Официальные дилеры довольно активно покупают машины на аукционе. Однако, открытий точек CarPrice по выкупу машин в салонах автодилеров до недавнего времени не было. По сути, для России это новая технология. Теперь дилер может не только принять машину в трейд-ин, но и предложить клиенту продать машину на онлайн-торгах, а вырученные деньги внести в счет покупки новой машины. Таким образом, дилер может не брать на реализацию неподходящую машину, не теряя при этом покупателя нового авто».

Для дилера использование франшизы аукциона предполагает два возможных сценария работы. В первом случае, автовладелец продает машину на онлайн-аукционе в салоне дилера, и полученная сумма идет в зачет нового авто. Во втором, дилер выкупает автомобиль по программе трейд-ин и, если машина не продается, самостоятельно запускает онлайн-аукцион, где любой автомобиль будет продан за два часа.

Реализация проблемных машин на автоаукционах позволит дилерам лучше управлять товарным запасом и в перспективе выйти на продажу подержанных машин в соотношении 1:1 (на одну проданную новую машину одна проданная подержанная – желанная цель для многих!). Если скорость реализации «плохих» машин снизить до показателя в несколько часов, то в течение года автосалон сможет продать значительно больше автомобилей без дополнительных вложений в инфраструктуру и, что важнее, – без ценового демпинга. Именно так работают дилеры во всем мире – высоколиквидные машины продают самостоятельно, а сложные для своего ценового сегмента или региона реализуют через аукционы.

Затраты на открытие точки CarPrice относительно невелики. Ведь, открывая ее на своей территории, автодилеры просто рациональнее используют те площади, которые уже занимают. В этом смысле, открытие таких точек дилерам экономически выгоднее, чем независимым игрокам, – нет необходимости платить за аренду площадей и стоянок, поскольку можно пользоваться уже существующими возможностями автосалона.

Бонусом для автодилера станет хорошо узнаваемый бренд CarPrice, а также федеральная рекламная поддержка. Таким образом, у автодилера появится дополнительный к существующему поток клиентов, который при качественной работе персонала также можно конвертировать в продажи новых машин.

Александр Климов, руководитель направления trade-in «Башавтоком»:
«Тенденции современного рынка таковы, что продажи авто все больше уходят в интернет, а именно в онлайн торговые площадки. За этим направлением будущее. Сейчас наш склад автомобилей с пробегом наполняется в основном за счет trade-in. При этом в нашей группе компаний нет премиальных автомобилей, поэтому в основном мы продаем машины сегментов В- и SUV. В этом году за счет системы аукциона мы планируем увечить продажи автомобилей с пробегом».

Илья Золотухин, директор по развитию «Альмакс-Авто»:
«Сначала мы подключились к аукционам CarPrice как дилер. Нам понравились и компания, и ее система работы. Сейчас продаем автомобили, используя входящий трафик, привлекаем клиентов с помощью колл-центра и рекламной активности, а также того трафика, который предоставляют автосалоны всего нашего холдинга. У нас уже есть сделки, когда клиент сдавал свой а/м в CarPrice и купил новую машину в нашем салоне. На начальном этапе работы с франшизой рассчитываем продавать с ее помощью 15-20% наших автомобилей с пробегом, не исключая при этом нашего участия в выкупах авто при помощи аукционов».

Если вы также хотите строить свой бизнес вместе с CarPrice, пишите Максиму Аносову, руководителю направления франчайзинга, электронная почта: m.anosov@carprice.ru

На правах рекламы