Автобизнес / Рецепты успеха

Как свидетельствуют результаты опросов покупателей новых автомобилей, которые проводят автопроизводители, в России из каждых 100 новых автомобилей, проданных через официальных дилеров, всего 15-20 реализуются с применением механизма trade-in. Напомним, что на развитых рынках Европы этот уровень составляет 60-70 автомобилей

На самом деле при всей неразвитости цивилизованного рынка автомобилей с пробегом, российский показатель мог бы быть выше, поскольку желающих избавиться от старого автомобиля гораздо больше. Только одни стараются самостоятельно продать свой автомобиль на частном рынке, а другие попадают в заботливые руки сотрудника отдела trade-in дилерского центра, который убеждает клиента в том, что цена, предложенная ему в салоне, явно занижена, и тут же советует «хороших людей», которые заберут его автомобиль чуть подороже и без лишних хлопот. В результате так называемый перекупщик получает ликвидный автомобиль, «добрый» сотрудник тоже в накладе не остается, а вот дилер теряет потенциальный заработок. Предприимчивый сотрудник, у которого этот бизнес поставлен на широкую ногу, может и сам напрямую выкупать у клиентов автомобили с целью дальнейшей перепродажи.

Другой разновидностью такого «теневого бизнеса», приводящей, возможно, к еще большим потерям для дилерского центра, является принятие в зачет существующего автомобиля клиента

по завышенной цене за определенное вознаграждение. В основном это происходит с дорогими и непрофильными для данного центра автомобилями. В результате на складах появляются «памятники», которые не могут быть реализованы со стандартной наценкой дилера, а за время хранения съедают всю прибыль и зачастую продаются с убытком.

Встречается и диаметрально противоположная ситуация, когда автомобиль официально принимается в trade-in и продается через день-два. Причем происходит это с завидной регулярностью. Оборачиваемость склада растет, собственники довольны быстрым возвратом средств. Однако при ближайшем рассмотрении выявляется, что данные автомобили реализуются по заниженным ценам, и их счастливыми обладателями стали все дальние и ближние родственники продавца, а на самом деле все те же перекупщики, всегда готовые отблагодарить последнего за сотрудничество.

Такие явления имеют под собой объективную закономерность, поскольку, как мы выяснили, автомобили с пробегом – это большое направление бизнеса для дилерского предприятия, которое далеко не во всех дилерских центрах поставлено в цивилизованные рамки. А там, где нет цивилизованных методов управления, бизнес все равно развивается, но по своим, стихийным законам.

Что же делать в такой ситуации? Ведь невозможно постоянно подозревать всех сотрудников в нечистоплотности. Есть же, наконец, презумпция невиновности.

Начинать надо прежде всего с правильного подбора персонала – как ключевых сотрудников, так и рядовых продавцов. Особое внимание уделять периодичности смены предыдущих мест работы кандидатов, не стесняться наводить справки, подключать службы безопасности, благо они есть сейчас практически во всех крупных дилерских предприятиях и холдингах.

Но даже у самых честных сотрудников при отсутствии четкой схемы мотивации может возникнуть соблазн улучшить свое материальное благосостояние за «казенный» счет. В данном случае от директоров и руководителей отделов автомобилей с пробегом требуется отработанный механизм постановки задач и регулярного контроля над их выполнением. При этом во главу угла должен ставиться набор показателей экономической эффективности деятельности сотрудников, а не просто привязка к плану по прибыли. В каждодневные обязанности руководителей отделов должны входить контроль закупочных цен по каждому входящему автомобилю, контроль розничных цен и времени нахождения на складе также по каждому автомобилю. Только руководитель отдела trade-in может принимать решение об уценке в соответствии с согласованным алгоритмом расчета цены в зависимости от времени хранения. Также необходимо осваивать новые инструменты автоматизации учета и контроля эффективности процессов в области продажи автомобилей с пробегом, чтобы свести к минимуму пресловутый «человеческий фактор».

Для этого всем нам предстоит еще многому учиться, изучать и перенимать опыт развитых рынков, но, как мы с вами уже знаем, это того стоит, если воспринимать автомобили с пробегом как важное самостоятельное направление бизнеса дилерского предприятия.

Удачи вам в Бизнесе с большой буквы!

Материал был опубликован в журнале «АвтоБизнесРевю»
№11 за 2010 год.