Олег Мосеев: «В зоне риска – около 30% дилеров»

Несмотря на то что российский авторынок преодолел кризис и уже год демонстрирует стабильный рост продаж новых машин, ситуация в дилерском сегменте далеко не столь радужная. Из-за сильной закредитованности на рынке не удержались два крупных холдинга — «Независимость» и Genser, и в отрасли считают, что новые потери в сегменте неизбежны. О том, что происходит с автодилерами, нужна ли им господдержка и о том, чем этому бизнесу нечаянно помогли последние санкции США, «Ъ» рассказал президент ассоциации «Российские автомобильные дилеры» (РОАД) Олег Мосеев.


Какое сейчас состояние автодилерской сети в России? Насколько она сократилась за время кризиса?

Четыре года назад в РФ было 4,5 тыс. дилеров. Затем рынок с продажами в 3 млн машин в год начал сокращаться. Вообще по мировой практике нормально, когда на одного дилера приходится 1 тыс. проданных машин. Это позволяет рынку существовать, зарабатывать и развиваться. В прошлом году рынок упал до 1,59 млн машин. А у нас осталось 3,4 тыс. дилеров. Из них порядка 600 — китайские франшизы, мультибренды, то есть «коробок» (отдельных центров. — «Ъ») меньше чем 3,4 тыс. Но это все равно больше чем один центр на 1 тыс. машин. Кроме того, в этом году у дилеров будет яма по сервису — то есть сервисных доходов мы не наберем.

Да, мы развиваемся в автомобилях с пробегом, но нам еще далеко до показателей развитых рынков. Сейчас в России 12-13% продаж приходится на официальных дилеров, а на развитых рынках — 30-40%. В Москве эта доля выше — в районе 20-25%. Но при этом жесткая конкуренция крупных дилерских холдингов приводит к тому, что доходность как в Москве, так и в регионах до 500 км от Москвы вымывается, она существенно ниже, чем в более удаленных регионах. В Петербурге тоже свои демпинговые войны между крупными игроками, поэтому повышенная доходность на автомобилях с пробегом сбивается тем, что недополучаются деньги с новых машин. При этом стоимость нормочаса и сервиса здесь дороже, чем в регионах, но и затраты на этот нормочас больше, зарплаты больше. Поэтому эффективность в Москве сейчас не очень хорошая.

Возможность расширения в регионах, за редким исключением, существует, только если уходит местный игрок. Но при этом есть дистрибьюторы, которые продолжают развивать дилерскую сеть, сокращая продажи на один центр, что негативно влияет на всю сеть.

Видите ли вы тенденции к дальнейшему сокращению дилерской сети?

Очень хотелось бы, чтобы не было сокращения, но, скорее всего, в той экономической ситуации, которая есть сейчас, этого не избежать.

Какого сокращения вы ждете?

Давать прогнозы — неблагодарная история. В зоне риска находятся около 30% дилеров. Это и крупные московские дилеры.

Из-за кредитной нагрузки?

Прежде всего. Эффективность бизнеса упала, а кредитная нагрузка осталась. Кто-то уже не справляется с ее обслуживанием. Главный вопрос, понятно, к менеджменту и качеству антикризисного управления. Но в автобизнесе вообще огромная проблема с финансистами и антикризисными управляющими. Очень долго бизнес существовал в таких шоколадных условиях, когда не нужно было об этом думать вообще.

Какое в среднем по дилерскому рынку соотношение долга к EBITDA?

Достоверной информации на рынке нет, но из того, что я вижу, — у 30% дилеров этот показатель больше 7. Больше 7 — это прямо кризис, это уже только выплата процентов, никакого погашения тела долга. Сейчас ставки упали, поэтому критично стало не 7, а 8. Но после крушений крупнейших дилеров банки смотрят на все это совсем по-другому. Сегодня если соотношение долга к EBITDA составляет 5 — плохо. Все, что выше, банки уже считают проблемным, потому что если у компании сегодня 7, а завтра рынок упал, у тебя этот показатель уже 12, и все, ты банкрот.

Проблема сейчас в том, что после «Независимости» и Genser (проблемные дилерские холдинги, ушедшие с рынка в последние месяцы. — «Ъ») банки еще жестче переоценили риски на дилеров. Сейчас если ты уже кредитуешься в каком-то банке, то нужно с ним выстраивать отношения, потому что менять банк практически невозможно. Новых клиентов из автобизнеса банки сейчас очень не хотят. Либо надо быть мегауспешным.

Есть какие-то еще трудности, помимо кредитов?

Есть проблема у мелких дилеров, работающих с брендами, которые постепенно превращаются в нишевые или могут покинуть рынок. Например, сегодня дилер Honda платит за машины валютой. Приходит клиент, и за пять дней автомобиль повышается в цене из-за курса на 5%. Если клиент в пятницу внес предоплату, зафиксировал цену, маржи не получается никакой, потому что валютные риски несет дилер Honda. К брендам, которые постепенно превращаются в нишевый продукт, можно отнести и Suzuki, тяжелая ситуация и у Peugeot Citroen — продажи упали.

Когда только начался кризис на авторынке, все по умолчанию сразу хоронили региональную сеть, ждали, что она будет сильно сыпаться...

В регионах тоже есть проблемы, но там все-таки доходность бизнеса получше, особенно если подальше от Москвы. Во-вторых, региональный игрок, если он крупный, — это значимый партнер для банка. Зачастую в таких компаниях сидит какой-то местный банк с довольно крупным портфелем, для которого это (банкротство дилера. — «Ъ») удар по капиталу. И он до последнего пытается спасти клиента, понимая, что иначе у него самого могут быть проблемы. А крупные банки ведут себя как слон в посудной лавке. К сожалению, еще есть компании, которые могут посыпаться.

Что думаете по поводу ситуации в «АвтоСпецЦентре» (АСЦ), откуда в начале апреля, после всего одного квартала антикризисного управления ушел топ-менеджер Виталий Павловский?

Для меня лично странная история. За такой короткий срок показать результат невозможно. Поэтому непонятна причина ухода сразу нескольких человек (ведь ушел не только руководитель).

А вы бы не хотели возглавить эту компанию?

(Смеется.) Смотрите, несмотря на то что я работал в этой компании в 2005-2010 годах и она уже ментально по большей части другая, мне она близка. Это компания, которой я отдал пять лет жизни, насыщенной, с самыми разными историями. Для меня АСЦ как ребенок, очень много чего было вложено в него. При этом это огромная компания, входящая в топ-5 по выручке, и это, конечно, самое интересное. Люблю крупные и тяжелые проекты.

Понятно, что идти при этом в АСЦ наемным менеджером — это уже совсем не про меня. Мне был бы интересен АСЦ как проект — антикризисная программа, вывести компанию в обслуживание долга, стабильное состояние, работающее, за это получить либо долю, либо крупное вознаграждение.

Какая поддержка нужна дилерам? Нужно ли вообще помогать этому сектору или стоит оставить «естественный отбор»?

Смотрите, с одной стороны, если говорить цинично, то дилеров много. И есть компании, которые считают: «Нам хорошо, что другие умирают, нам спокойнее будет».

С точки зрения конкретного субъекта это логично. С точки зрения отрасли это плохо, вся эта ситуация добавляет нервозности. Идет потеря персонала, он уходит в другие отрасли. Когда сосед «помер», персонал начинает думать: «А что у меня будет?» — и если ему поступает предложение уйти в другую отрасль, он убегает. Нарастает нервозность банков, которые тоже думают: «Ну, вы-то, конечно, рассказываете, что вы прекрасная компания, но "Независимость" то же самое говорила, и Genser. А где гарантия, что вы завтра не станете третьими в этом списке?»

Государству, конечно, в какой-то степени стоит поддержать отрасль. У Минэкономики есть программа кредитования малого и среднего бизнеса под 6% годовых. Но дилеры под нее не попадают, потому что мы приравнены к торговле. Два года я объясняю: «Мы, конечно, продаем автомобили, и у нас существенная доля выручки от продажи машин, но это связано с дорогостоящим товаром. А если брать по количеству занятых в дилерском бизнесе, то существенная доля — производственный персонал: механики, диагносты, маляры и так далее. Если брать по площадям, существенная часть центра — это кузовной и слесарный ремонт, склад запчастей».

Кулуарно нам говорят: «А вы разделите компанию на две части — одна девелоперская, владеющая зданием, а другая — занимающаяся бизнесом, а девелоперы под программу попадают». Я отвечаю: «Подождите, мы десять лет бьемся с производителями, чтобы вообще на одно юрлицо перейти, потому что эта множественность юрлиц мешает». С банком вести переговоры тяжело, потому что ему непонятно, почему он дал деньги на центр Nissan, а завтра они оказались на центре Mercedes-Benz.

В стратегии развития автопрома про автодилеров в очередной раз нет ни слова. С Минпромторгом у вас получается сотрудничество?

С Минпромторгом хорошо то, что там работают люди, которые не оторваны от реальности. Они понимают нас, идут на контакт. Но министерство все же на 90% заточено на развитие и поддержку именно производства.

В апреле вы подписали с автопроизводителями, Ассоциацией европейского бизнеса (АЕБ) документ «о взаимопонимании». Правильно я понимаю, что он не имеет юридического веса?

Имеет. Меморандум — публичный документ. По сути это публичная оферта — любой присоединившийся публично заявляет о том, что он исполняет прописанные в документе обязательства.

Для чего он вообще нужен?

Меморандум — это некий базис, который позволяет нам дальше решать существующие проблемы. Например, в меморандуме прописано, что не должно быть дискриминации внутри дилерской сети. Хорошая фраза, но пока ни о чем. Задача дилеров — войти в диалог через РОАД с производителями, объяснить, что мы считаем отсутствием дискриминации: единые стандарты работы для всех, бонусы для всех. Да, это может быть и как в Америке — в зависимости от объема продаж. А сейчас есть какие-то персональные договоренности, о которых зачастую мы узнаем, у некоторых крупнейших холдингов вообще свои дилерские договоры. Первый шаг — подписание меморандума. Второй шаг — привести дилерские контракты в соответствие с меморандумом.

То есть производители готовы менять свои контракты с дилерами?

Они в АЕБ единогласно проголосовали, все-таки есть понимание, что они будут двигаться в эту сторону. Хотя, понятно, не с той скоростью, с какой хотелось бы дилерам.

А что грозит компании, которая не будет выполнять эти договоренности?

Позиция ФАС такая: «Если вы, автоконцерны и дилеры, не выстроите в ближайшее время такие отношения, которые будут устраивать большую часть дилерского сообщества и большую часть производителей, мы пойдем в область госрегулирования». В таком случае все понимают, что выиграет государство. Ну, не выиграют в казино игроки. Выигрывает всегда казино. Кто-то может выиграть в короткую, но в длинную все равно проиграют. И это понимание созрело у производителей.

У нас предполагается дальше создание согласительной комиссии в рамках меморандума, которая будет рассматривать всевозможные спорные моменты.

Какие были уже споры с дистрибьюторами по поводу обязательств, прописанных в меморандуме?

Бурную дискуссию вызвало использование неоригинальных запчастей. Понятно, что если гарантийный ремонт, то речь идет только об оригинальных запчастях. Если не гарантийный, то покупатели могут использовать и неоригинальные.

Производители готовы на это?

Понятно, что они не хотят идти на уступки. За нашими спинами ФАС, которая говорит: «Извините, у вас это в кодексе прописано, и вы до сих пор это не реализовали». Но если, допустим, идет вмешательство в системы безопасности, то дилер обязан уведомить потребителя об этом и предложить использовать какую-то неоригинальную часть. В этом случае дилер несет ответственность, если что-то произойдет. На наш взгляд, это правильно — дилер должен отвечать за то, что делает. Если ты используешь неоригинальные запчасти, и не дай бог что случится, то пенять на производителя ты уже не можешь. К сожалению, часть дилеров считает, что это неправильная позиция, но здесь хочется их спросить: «А вы хотите только все в плюс себе и нигде не нести ответственности?» Странно.

Очень сильно все будет зависеть от того, насколько дилеры будут активны. Удивительно, но после возвращения из Америки и Канады я понял, что там социализм, а у нас в России — дикий капитализм, где каждый сам за себя. Там совсем другое восприятие мира. Если есть проблема, они все вместе садятся и обсуждают. Была проблема у дилеров Land Rover в Англии, дистрибьютор навязывал новые стандарты, которые просто убивали дилеров. Вся дилерская сеть бренда написала письмо производителю, поставили подписи: «Вот, мы, все 100% дилеров, отказываемся это делать». Бренд сказал: «Ребята, хорошо, откладываем эту историю, потом, может, договоримся».

У нас как — в случае чего мне звонят: «Олег, давай, сходи». Ну, вот я приду, условно, в Kia и скажу: вот дилеры Kia не хотят делать очередной ребрендинг. Что мне скажет на это Kia? А сколько дилеров Kia в РОАД? Я им скажу — в качественном выражении 30-40% сети. Они мне ответят: «Олег, но 30–40% это даже не большинство. Когда будут 90%, приходите».


В дайджесте размещен фрагмент интервью, опубликованного в газете «Коммерсантъ» №68 от 19.04.2018

Автор: Яна Циноева

Полный текст вы можете прочитать на сайте издания

19 Апреля 2018
  • Комментарии 0
  • Посещений 2221

Комментарии

Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте