Лидерство, соперничество или объединение?

Узнать про «Стратегию 2020» коллег и построить свою – с такими ожиданиями встретились 360 участников итогового заседания клуба «Автобосс». Многих привело сюда желание правильно спланировать развитие, принимая во внимание тенденции и изменения на рынке в связи с появлением новых игроков и стартапов


Пригласив на первую часть заседания такие площадки, как «Авто.Ру», CarPrice, BlaBlaCar, BelkaCar, организаторы, возможно, решили подтвердить гипотезу о том, что Интернет и удачные стартапы меняют реальность уже сейчас. Это дало возможность дилерам рассмотреть свои планы и стратегию на ближайшие три года с оглядкой на развитие агрегаторов, классифайдов, каршеринга, сервисов поиска попутчиков, автомобильных аукционов. Представители интернет-площадок подробно рассказали о своих проектах, продемонстрировали показатели роста и пригласили авторитейлеров к сотрудничеству. Например, проект BlaBlaCar пока набирает аудиторию, но уже имеет около 10 миллионов пользователей. Владельцы проекта находятся в поиске решений того, как монетизировать проект: возможно, появится процент от поездки, как за рубежом, или подписка, либо доход будет приносить реклама.

Развитие каршеринга до 2020 года глобально не изменит авторынок, несмотря на то, что Москва за короткий срок обогнала одного из европейских лидеров, Милан, по спросу на эту услугу, а также по показателям оборачиваемости и длительности поездки.

Наибольший интерес представлял блок докладов собственников дилерских компаний.

Владимир Попов, «Фаворит Моторс»

Президент компании «Фаворит Моторс» Владимир Попов анонсировал свою книгу «Автобизнес новой реальности», которая вышла из типографии в день конференции.

«Классические схемы развития автобизнеса подходят к своему логическому завершению. Новые технологии не предполагают прежней формы взаимодействия дилера и автопроизводителя. С изменением типа рыночной структуры, характерной для автобизнеса  олигополии, на рынке c развитой конкуренцией будут меняться и запросы к бизнес-модели каждой из сторон. Производители будут пытаться и дальше сокращать затраты на дистрибуцию,основываясь на опыте Tesla, а дилеры, в свою очередь, будут   пытаться привести  срок окупаемости предприятия авторитейла с сегодняшних 20 лет до разумного пятилетнего срока. Это неизбежно должно привести к появлению новых типов дилерских франшиз или агентских соглашений. Основная проблема на рынке, помимо его перенасыщенности основными фондами более чем в два раза,  – разнонаправленность интересов производителей, дилеров и клиентов», – уверен Владимир Попов.

Президент компании «Фаворит Моторс» считает, что необходимо строить бизнес на принципах сообщества – объединения на основе общих  целей, к которым в первую очередь относится экономическая эффективность для каждого из участников.  Если у клиентов, дилеров и производителей не будет единой цели, то бизнес не сможет развиваться эффективно. Одной из угроз для традиционных автопроизводителей Владимир Попов считает появление на рынке перемещений населения компаний AppleSonyTesla и, особенно, Google и Samsung.

«Samsung идет семимильными шагами в области Интернета вещей – купил 20% в совместном предприятии с Renault, которое производит онлайн-продукты для автомобилей. У Tesla нет дилеров – соответственно,  модель бизнеса традиционного автопроизводителя менее эффективна, если соотнести затраты на дистрибуцию. Однако не стоит забывать, что Tesla имеет и специально созданный под подобную бизнес-модель продукт. Считаю, что именно Volkswagen Group станет реальным конкурентом Tesla уже в 2025 году. Концерн высоко мотивирован дизельгейтом на смену имиджа. Создав всю линейку собственных электрокаров, VW имеет все шансы сделать такую компанию, как Tesla, лишней на рынке. В России ждать угрозы от рынка электромобилей пока рано: у всех брендов замена на электромобили запланирована только к 2025 году, и то в Европе не более чем на 25%», – рассказал Владимир Попов.

Изменят ли цифровые технологии мир автобизнеса полностью? Владимир Попов считает, что нет. Цифровые технологии, по его мнению, лишь один из высокоэффективных инструментов  процесса взаимодействия в рамках использования транспортного средства. Инструмент, который можно и нужно использовать: «Для нас важно перевести клиента на операционный уровень.  Пока цифровой оператор (искусственный интеллект) не сможет ответить на вопрос, почему у клиента стучит под капотом  и сколько стоит ремонт, нам ничего не остается, как пригласить автовладельца на диагностику сервиса. Можно жить и работать спокойно до 2035 года. Тем не менее попытки создания агрегаторов в этой области будут продолжаться, что так или иначе приведёт к снижению доходности дилерских предприятий».

Что сделано в «Фаворит Моторс»  уже сейчас? 8 ноября 2016 года компания впервые продала автомобиль онлайн. Клиент  не приезжал в салон. Покупатель полностью оплатил машину Cadillac на сайте при помощи банковской карты. Это была  первая в России сделка по полной продаже автомобиля в сети. Одна тысяча автомобилей продана в «Фаворит Моторс» за 2017 год через Интернет (считаются машины, минимум, с 50%-ой предоплатой). Основные проблемы в развитии онлайн-продаж – ставки  эквайринга, считает Владимир Попов.  Это задача для всего дилерского сообщества, которую необходимо решить - добиться ставки в 0,5 %, уверен руководитель «Фаворит Моторс».

Продажа машины онлайн положила начало созданию онлайн-системы для автовладельцев в ГК «Фаворит Моторс». Компания автоматизировала весь цикл от покупки до продажи. Клиенты переходят на операционный уровень: сами выбирают автомобиль, оплачивают покупку, могут заказать аксессуары, продать машину и видеть весь процесс на сайте.


Владимир Мирошников, «Рольф»

Директор по развитию компании «Рольф» Владимир Мирошников рассказал о стратегии холдинга удержать лидерство, повысить эффективность по всем направлениям бизнеса к 2020 году.

«Мы поняли, что хотим к 2020 году прийти к соотношению продаж 1:1 в продажах новых и подержанных автомобилей», – подчеркнул Владимир Мирошников.

Важную роль в компании отводят обучению, причем развивают не только кадровый резерв высшего и низшего звеньев, но и создают команды новичков, собранных не из автобизнеса. Так, например, группа обученных за три месяца новых сотрудников в «Академии Блю Фиш» принесла более эффективные сделки (по удельным показателям) уже в первый месяц работы, а через три месяца вышли на показатели опытных сотрудников «Рольфа».

В послепродажном обслуживании в 2018-19 годах «Рольф» займется активным возвратом клиентов. Среди операционных нововведений в компании Владимир Мирошников отметил проект чат-бота. К необходимости его создания привело понимание того, что сотрудник в процессе работы не всегда успевает подойти к компьютеру и посмотреть статус своего клиента. Теперь ему приходят уведомления на смартфон, например, если клиент задерживается. Эту технологию подсмотрели в аэропортах, где клиентов оповещают об изменениях по вылетам.

Павел Шестопалов, «Автоплюс»

Генеральный директор ГК «Автоплюс» Павел Шестопалов не согласен с тем, что рынок глобально изменится, поскольку кризис еще не закончился, доходы у россиян не увеличиваются, численность населения не растет.

«Раньше роль менеджера по продажам была очень важной, сейчас, когда все “переехало” в Интернет, значимость менеджера меняется, хотя пока еще остается высокой. Автомобили – это эмоциональный товар, мы можем уговорить клиента. В будущем клиент будет все выбирать в Сети, а к нам будет приезжать только за тем, чтобы забрать автомобиль. И тогда наша задача будет – не мешать клиенту», – поделился своим мнением Павел Шестопалов.

Говоря о рисках для авторынка, генеральный директор ГК «Автоплюс» отметил, что первый из них – это сами дилеры.

«Ни одного банкротства не произошло просто так. Сами виноваты. Сначала экономика, а потом амбиции, – считает Павел Шестопалов. – Нужно прекратить эти “московские” игры в духе “кто дешевле продаст”, все с ними сталкиваются. Выжить – вот наша задача. Нужно объединять функционал менеджеров по продажам новых и подержанных автомобилей, запчастей и услуг сервиса, сокращать штат – мы это сделали. Необходимо все сервисы и продажи представить в онлайне: оценка автомобиля, страховка, кредит, запись на сервис, кабинет клиента; мы должны быть в соцсетях, коммуницировать в мессенджерах – быть максимально открытыми для клиентов».

Павел Шестопалов предложил представлять все то, что дилер считает непонятным или несправедливым на публичное обсуждение, чтобы импортер «постеснялся» давать на подпись имеющиеся договоры. Кроме того, Павел Шестопалов считает, что крупные классифайды и онлайн-площадки никогда не смогут конкурировать с реальными дилерами, у которых в активе есть данные о клиенте и купленных машинах, доверие автовладельцев и коммуникация с ними. Наличие данных и связи с физическими лицами дают возможность сделать дилерам свою единую площадку.

Интересное предложение от Павла Шестопалова – поставить на сайте дилера рядом со страницами «Купить новый автомобиль» и «Автомобили с пробегом» еще одну, на которой предложить клиенту возможность продать его автомобиль по его же цене.

Ярким и эмоциональным выступлением под занавес мероприятия привлек внимание зала ведущий мировой эксперт в области коммерческих и маркетинговых стратегий Гарретт Джонстон. Он сравнил сайты крупнейших дилерских компаний России и США и показал, что российские холдинги на первый план выносят свои достоинства, заслуги и награды. Призывая к крепкому «браку» с клиентом на всю жизнь, Гарретт Джонстон обращает внимание на то, что мы вместо любви предлагаем клиенту выгоду. Превалирование рациональной рекламы, прагматических посланий над эмоциональным посылом стало основой его критики в адрес российского дилера.

«Сила американских предпринимателей в том, что среди них много мечтателей, но мало критиков и реалистов. В России, напротив, много критиков. Призываю дилеров конкурировать не базовой ценой, значение которой связано с многочисленными манипуляциями, а всей конечной ценой – это важно для доверия клиента и построения долгосрочных отношений. Если у клиента нет денег на машину, то дилер не поможет ему заработать нужные средства, поэтому он может и должен давать на сайте информацию, исходя из потребностей клиента. Потребителю важно знать не о заслугах холдинга, а о том, где и на каких условиях он может осуществить свою мечту по покупке автомобиля», – резюмировал Гарретт Джонстон.

Подводя итоги 2017 года в авторитейле, можно отметить несколько трендов:

– автобизнес преобразуется, переводя большинство процессов в онлайн, но роль людей и менеджеров, контактирующих с клиентом, по-прежнему важна;

– до 2020 года глобальные угрозы общемировых рыночных процессов и технологических революций существенно не затронут автобизнес;

– роль онлайн-площадок, влияющих на эффективность бизнес-процессов дилера, существенно выросла, что заставляет внимательно следить за появляющимися стартапами и проектами на рынке.


Анастасия Калинина,
«АвтоБизнесРевю»

20 Декабря 2017
  • Комментарии 0
  • Посещения 5107

Комментарии

Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте