banner_1000x90

Рынок автомобилей с пробегом: ключи к росту продаж

Рынку автомобилей с пробегом пришлось столкнуться с тем, что привычные бизнес-процессы перестают работать. Покупатели стремятся не только приобрести машину на выгодных условиях, но и дорожат безопасностью и качеством сделки. Кроме того, клиент хочет получить не только самую выгодную цену, но и машину в максимально хорошем состоянии.

Рынок пестрит предложениями по автомобилям с пробегом, правило «первой цены» больше не работает, а высокий уровень конкуренции приводит к тому, что если покупатель не нашел у вас то, что ему понравилось, он уйдет к другому дилеру.


На чем теряют прибыль автодилеры? Немного наглядных цифр:

– 47% продаж, если не реализуете машины их в кредит;

– 1,5-2% от суммы кредита в качестве агентских выплат от банка;

– 15-25% от стоимости страховки, если вы ее не продаете;

– 20-30% от суммы «допов», если вы их не реализуете (в том числе охранные системы, тонировка, керамика, ковры, чехлы и т.п.);

– 40% маржи с одного заказ-наряда, если у вас нет своего пункта ТО.


Офлайн + Онлайн = Идеальная модель

Инструменты для офлайн-продаж автомобилей с пробегом

  1. Подходящая площадка для размещения автомобилей, собственная или по договору аренды (автосалон, авторынок, отдельная площадка), чтобы клиенту было удобно к вам приехать.
  2. Привлекательная вывеска, наружная реклама вашего дилерского центра – это обязательное условие.
  3. Кредитный и страховой отдел в автоцентре или на авторынке. По версии CarFin, почти 50% автомобилей в России продаются в кредит. Не лишайте себя клиентов.
  4. Пункт предпродажной подготовки. Для дилера это удобно, поскольку вы не будете тратиться на стороннего подрядчика. Для клиента же это дополнительный стимул вернуться к вам повторно. В то же время вы можете диверсифицировать бизнес и использовать пункт подготовки как сервисный центр, в котором можно осуществлять ТО.

Инструменты для онлайн-продаж автомобилей с пробегом

Для привлечения и конвертации трафика в сделки:

  1. Онлайн-шоу-рум автомобилей в наличии.
  2. Расчет кредита и страховки в режиме онлайн.
  3. Онлайн-оценка автомобиля и trade-in.
  4. Выгрузка склада на автопорталы.
  5. Размещение в социальных сетях.
  6. Видеоматериалы на странице автомобиля.

Инструменты для работы с клиентами:

– CRM, интегрированная с витриной;

– учет склада, предпродажной подготовки и «допов»;

– отчеты по маржинальности, оборачиваемости.


Есть инструменты, где клиенты?

Даже наличие правильно подобранных инструментов не гарантирует успешных продаж. Как автомобиль не сможет двигаться без топлива, так и ваш сайт не будет работать без трафика.


Автопорталы, соцсети, ремаркетинг. Зачем?

Используйте классифайды регионального и федерального уровней – чем больше точек контакта с потенциальным покупателем, тем выше продажи. Люди часто ищут машину на автопорталах. Если ваши автомобили туда не выгружаются, то клиенты покупают у конкурентов.

Продажи в соцсетях больше не миф. Их преимущество – в комфортной для клиента обстановке. Люди любят просматривать фотографии автомобилей, и, не чувствуя давления продавцов, проще принимают решение о покупке. Кроме того, поделившись радостью покупки с друзьями, клиенты создают для вас дополнительные инфоповоды и контент.

Если потенциальный покупатель ушел с сайта, так и не приняв решения о покупке, верните его. Вы уже за него заплатили, так работайте с ним. Цена повторного привлечения ниже, и такая аудитория более “подогретая”. Напоминайте о ваших автомобилях на всех сайтах страны.


Маркетинг под ключ работает

Комплексный подход к продажам – это путь к успеху. В условиях современного, динамично развивающегося рынка приходится задействовать все каналы по-максимуму.

Онлайн-платформа + digital = продажи. Это уже работает у наших клиентов. А вы хотите продавать больше?


Материал опубликован на правах рекламы.

3 Марта 2017
  • Комментарии 0
  • Посещения 919

Другие события

28

Февраля 2018

XII международная конференция AutoInvest-2018